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Sazonalidade nas vendas: veja como potencializar os resultados da sua empresa

Atualizado em 18/05/23 - Escrito por Beatriz Goulart na(s) categoria(s): Estratégia

As relações comerciais sofrem constantes flutuações, já que, para que se realizem, dependem das necessidades e das possibilidades de consumo de cada pessoa integrante do público-alvo da empresa.

Esta característica pode ser ampliada, pois, além das condições pessoais do consumidor, as vendas podem ser afetadas por outros eventos externos, que têm ocorrência regular e podem interferir, positivamente ou não, no resultado do seu negócio.

Eles são chamados de fatores sazonais que, com a ferramenta adequada e um bom planejamento de ações, podem ser aproveitados para impulsionar o seu negócio.

É o que vou te contar agora. Vamos lá?

O que é sazonalidade?

O conceito de sazonalidade está ligado à periodicidade dos eventos que acontecem regularmente, em intervalos específicos e provocam variações que modificam o ambiente em que ocorrem.

A natureza nos dá diversos exemplos de sazonalidade ao alternar, em ciclos regulares, a oferta de alimentos, como, por exemplo, os morangos e as uvas, no inverno, e o abacaxi e o melão, na primavera.

A sazonalidade nas vendas está relacionada não só aos eventos naturais, mas, também, ao comportamento dos consumidores durante alguns períodos do ano, o que interfere de uma forma importante no volume de vendas e, consequentemente, no faturamento da empresa.

Com isso, pode-se dizer que o período sazonal comercial pode ocorrer em intervalos anuais, mensais, e, até, de horas, dependendo de suas causas, origens e nichos, como veremos mais à frente.

A oscilação sazonal comercial pode ser, portanto, positiva ou negativa, conforme aumente ou reduza o faturamento estimado para o negócio. E, caso o produto dependa de matéria-prima, como foi dito, os efeitos desta oscilação podem ser agravados por conta da periodicidade necessária para ser obtido.

Mas, calma! Se as ações forem bem programadas, esta interferência poderá alavancar os objetivos gerenciais da sua empresa.

Focando no controle de dados e no planejamento estratégico dá pra virar o jogo e usar a sazonalidade nas vendas em favor do seu negócio! Continue a leitura para saber mais…

Veja também: Segurança de alimentos: o que é e como melhorar os processos de uma indústria de alimentos

Vendas sazonais

Como já vimos, em algumas épocas as vendas apresentam um comportamento instável, pois os hábitos dos consumidores se modificam em relação a um determinado produto ou serviço, aumentando ou reduzindo a procura por eles.

Esta característica do mercado pode impactar e comprometer o desempenho da empresa, caso não seja previamente detectada e observada, mas, por outro lado, pode se tornar uma excelente oportunidade de negócio se a empresa estiver atenta e se preparar cuidadosamente para o período.

Um bom exemplo de sazonalidade, positiva e negativa, ligada às estações do ano, é a dos fabricantes de ar-condicionados: no verão, o calor faz as vendas subirem. No inverno, entretanto, as fábricas têm que se planejar e se preparar estrategicamente, para reduzir a ausência de receita e eventuais prejuízos pela queda nas vendas, em razão do frio.

Então agora você tem certeza: Planejamento e controle são a alma de todo negócio.

Veja também: Saiba como administrar seu pequeno negócio em 10 passos

Épocas sazonais

Os períodos mais comuns e aproveitados no mercado brasileiro são as datas comemorativas, as estações do ano e os eventos esportivos, como a Copa do Mundo e os Jogos Olímpicos.

Mas as fases sazonais não repercutem da mesma forma para todos. Cada especialidade a reflete e reage de forma própria.

Para os restaurantes, além das datas comemorativas, a variável positiva se apresenta nos horários de alimentação e dias de lazer.

Já as indústrias fornecedoras de alimentos, que estão por trás deles, terão que lidar com a oscilação do comércio e, também, como dissemos acima, com a da natureza, em razão dos ciclos naturais da produção de alimentos e, ainda, com as variações climáticas.

Também podemos dizer que a oscilação de vendas que atinge as empresas B2C nas datas comemorativas difere das B2B, para quem o melhor período de abordagem pode ser o do início do ano – ocasião em que seu público está elaborando o orçamento anual e programando a inclusão de novos investimentos.

Bom, uma vez entendido o que é sazonalidade e quais os seus principais períodos, é hora de saber como detectar a sazonalidade da sua empresa. Vamos juntos?

Como detectar a sazonalidade da sua empresa

O conhecimento sobre os mínimos detalhes das etapas ao longo dos processos de produção e de venda, é o que possibilita evitar gastos, aumentar receita e, sobretudo, tomar decisões com precisão. Por esta razão o gestor deve focar nas oscilações periódicas do mercado para entender como podem atingir a sua empresa e preveni-los, já que os impactos podem alcançar importantes setores, como o de logística.

Para que o resultado das oscilações do mercado se torne favorável aos objetivos do empreendimento é preciso que você conheça o alcance do seu produto, isto é, como já foi mencionado, é necessário que se faça o mapeamento dos eventos e a análise do desempenho histórico do time de vendas, para dar suporte à programação das ações de marketing e à adequação das metas de vendas para o próximo período, conforme a metodologia SMART.

E quanto mais você souber e se atualizar não só sobre os seus processos operacionais, mas também sobre a sua persona, os meios de divulgação com melhores resultados etc, suas ações serão certeiras!

Mapeamento e aproveitamento da sazonalidade comercial

Existem sistemas ERP, como o Nomus ERP Industrial, que vão te auxiliar a armazenar, processar e organizar os dados necessários para a sua análise e mapeamento dos fatores sazonais, mas se você ainda não tem contato com elas, veja 6 dicas importantes para você iniciar a elaborar o seu levantamento.

(Porém, não deixe de buscar o auxílio das ferramentas tecnológicas, elas proporcionarão um diferencial considerável aos resultados da sua empresa.)

Comece com o levantamento do volume de vendas dos últimos anos;
Examine o resultado do time de vendas do mesmo período;
Especifique custos, receita e estoque;
Programe ações, metas e produtos complementares para o período sazonal;
Liste os investimentos em ferramentas, treinamentos, marketing etc;
Tenha conhecimento sobre as ações políticas e econômicas do país.

Por último, mas não menos importante, reserve capital, seja para repor o estoque durante a sazonalidade nas vendas positiva ou para cobrir eventuais prejuízos decorrentes da negativa.

Com o cruzamento dos dados referentes ao período sazonal da sua empresa, você poderá entender, investir adequadamente e controlar as próximas fases, com aproveitamento real e impacto benéfico para o empreendimento.

E, falando em aproveitamento:

Estude e planeje o período com antecedência;
Atualize informações do segmento de clientes que consomem o seu produto;
Ajuste as metas de forma realista;
Treine e motive o seu time para que aproveitem todas as oportunidades;
Programe ações que atraiam o público potencial e o converta em cliente;
Inove na decoração, na atração de clientes, nas ofertas etc;
Identifique quais os canais de vendas que tiveram melhores resultados.

Para complementar sua leitura e melhorar a gestão de previsão de vendas da sua empresa, veja também os artigos:

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Agora que você conhece o conceito de sazonalidade nas vendas, pode colocar as dicas dadas ao longo do artigo para se preparar e monitorar o seu reflexo na sua empresa!

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