Saiba como um modelo de previsão de vendas pode ajudar toda a estratégia e produção da sua indústria

Atualizado em 28/02/20 - Escrito por Celso Monteiro na(s) categoria(s): Estratégia / Processos e Organização

Seis Sigma

Qual gestor não gostaria de ter uma bola de cristal para lhe informar quais produtos e, principalmente, a quantidade vendida de cada um para montar toda a estratégia e produção da empresa? Bem, se você ainda não possui poderes paranormais saiba que o uso de um modelo de previsão de vendas pode lhe ajudar (e muito) a encontrar uma solução para esse dilema.

A previsão de vendas surgiu para atender a constante necessidade dos gestores a planejarem o futuro com assertividade. Como as vendas movem toda a engrenagem da empresa, modelos que pretendem  prever a demanda de cada produto foram desenvolvidos e aperfeiçoados durante anos, para que cada vez mais os gestores pudessem confiar nas previsões e assim organizarem a produção para atender a necessidade de seus clientes.

Falar sobre Previsão de Vendas de forma genérica renderia mais do que um artigo, minimamente uma sequência. Como o intuito do Blog Industrial é dar dicas objetivas sobre gestão Industrial, focarei o conteúdo  de hoje apenas no modelo de média móvel.

Essa é a forma mais simples e rápida de se ter uma média móvel. Modelos que englobam sazonalidade dificilmente terão bons resultados se a sua empresa não tiver minimamente um ano de vendas registrados em planilhas ou em um sistema ERP. Digo isso pois a sazonalidade envolve o comportamento dos clientes em conformidade com o período do ano. Um bom exemplo de produto com sazonalidade é o sorvete.  Se uma empresa fabricante de sorvete tentar prever as vendas de seus produtos nos meses mais quentes com base em dados dos meses de meses mais frios , certamente essa empresa não terá estoque suficiente para atender toda a demanda que será apresentada.

Bem, se você for gestor de uma empresa que tenha como característica essa volatilidade nas vendas de seus produtos, acredito que a média móvel não será uma boa solução. A utilização desse método de previsão de vendas só é indicada para empresas cujo comportamento de venda é mais estável durante todo o ano e que não sofrem alterações severas por algum fator climático, religioso ou qualquer evento que dispare as vendas por um período e force a queda em outros.

Se esse for o seu caso, apresento-lhe a lógica por trás do modelo.

Como funciona a média móvel ?

A média móvel consiste em utilizar os recentes resultados de vendas para prever o comportamento da demanda em períodos seguintes. Considere uma empresa que teve o seguinte resultado de vendas nos últimos 6 meses para um determinado produto:

  • Outubro = 100 und
  • Novembro = 95 und
  • Dezembro = 90 und
  • Janeiro = 85 und
  • Fevereiro = 105 und
  • Março = 120 und

Para calcular uma previsão de vendas , utilizando a média móvel, basta você identificar o período que você deseja levar em consideração para a aplicação do método, somar os resultados de venda desse período e dividir pela quantidade de meses . Dessa forma, se executássemos em Abril a previsão de vendas deste produto através da média móvel dos últimos 3 meses, esse seria o resultado:

Média (3 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro ) / 3

Média (3 meses) = ( 120 + 105 + 85 ) / 3

Média (3 meses) = 310 / 3 = 103,33 Und

Se a média móvel fosse calculada com base nos últimos 6 meses, o resultado seria esse:

Média (3 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro + Dezembro + Novembro + Outubro) / 3

Média (6 meses) = ( 120 + 105 + 85 + 90 + 95 + 100 ) / 3

Média (6 meses) = 595 / 3 = 99,16 Und

Seis Sigma

Como definir a quantidade de meses para executar a  previsão ?

Agora que você já sabe o funcionamento do modelo, vamos responder à primeira pergunta que pode ter vindo à sua cabeça após verificar os resultados: Quantos meses devo incluir na minha média móvel para que a minha previsão seja calculada o mais próximo da demanda ?

Quanto mais meses você incluir na sua média móvel, menos sensível ela será a resultados recentes que fogem da normalidade/padrão de vendas da empresa. Darei novos resultados de vendas para ajudar na explicação:

  • Outubro = 100 und
  • Novembro = 95 und
  • Dezembro = 90 und
  • Janeiro = 85 und
  • Fevereiro = 105 und
  • Março = 400 und

Em Março, para eliminar estoques, a  empresa fez uma promoção e colocou o produto com um grande desconto, logo, teve um aumento gigantesco nas vendas. Ao calcularmos a previsão de vendas deste produto por média móvel de 3 e 6 meses, respectivamente, teríamos os seguintes resultados…

Média (3 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro ) / 3

Média (3 meses) = ( 400 + 105 + 85 ) / 3

Média (3 meses) = 590 / 3 = 196,66 Und

Se a média móvel fosse calculada com base nos últimos 6 meses, o resultado seria:

Média (6 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro + Dezembro + Novembro + Outubro) / 3

Média (6 meses) = ( 400 + 105 + 85 + 90 + 95 + 100 ) / 3

Média (6 meses) = 595 / 3 = 145,83 Und

Note que a diferença entre a média móvel dos últimos 3 e 6 meses foi de mais de 51 Und do Produto. Isso é explicado pelo fato do mês de Março impactar muito mais a média dos últimos 3 meses  do que se analisarmos a média dos últimos 6 meses. Como o comportamento de venda do produto é bem nivelado, essa impacto nas vendas do mês de Março faria com que a empresa programasse a fabricação de mais produtos do que o necessário, caso optasse por uma média móvel de intervalo mais curto.

Portanto, antes de confirmar o modelo, é importante avaliar se resultados de venda “fora da curva” não vão impactar negativamente os resultados.

Manter um histórico de venda é a chave para o sucesso

Para realizar uma boa previsão, seja qual modelo for utilizado, o mais importante é registrar todas as vendas e manter esse histórico para que o gestor de vendas, logística e industrial possam acessá-lo e calcularem a previsão conforme o resultado dos meses anteriores. Não adianta tentar calcular a previsão de vendas através de achismos e de dados pouco confiáveis.

É de suma importância que as vendas estejam devidamente registradas e que as mesmas representem corretamente o resultado da empresa no passado. Caso contrário, dificilmente você conseguirá confiar na previsão.

Colocando em prática seu modelo de previsão de vendas

Esperamos que esse artigo possa te auxiliar na melhoria do seu negócio. Não sabe como calcular a previsão de vendas para seus produtos, assista uma demonstração do software Nomus ERP Industrial e saiba como podemos lhe ajudar.

Nomus ERP Industrial

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