Atualizado em 27/04/23 - Escrito por Celso Monteiro na(s) categoria(s): Estratégia / Processos e Organização
Qual gestor não gostaria de ter uma bola de cristal para lhe informar quais produtos e, principalmente, a quantidade vendida de cada um para montar toda a estratégia e produção da empresa? Bem, se você ainda não possui poderes paranormais saiba que o uso de um modelo de previsão de vendas pode lhe ajudar (e muito) a encontrar uma solução para esse dilema.
A previsão de vendas surgiu para atender a constante necessidade dos gestores a planejarem o futuro com assertividade. Como as vendas movem toda a engrenagem da empresa, modelos que pretendem prever a demanda de cada produto foram desenvolvidos e aperfeiçoados durante anos, para que cada vez mais os gestores pudessem confiar nas previsões e assim organizarem a produção para atender a necessidade de seus clientes.
Falar sobre Previsão de Vendas de forma genérica renderia mais do que um artigo, minimamente uma sequência. Como o intuito do Blog Industrial é dar dicas objetivas sobre gestão Industrial, focarei o conteúdo de hoje apenas no modelo de média móvel.
Essa é a forma mais simples e rápida de se ter uma média móvel. Modelos que englobam sazonalidade dificilmente terão bons resultados se a sua empresa não tiver minimamente um ano de vendas registrados em planilhas ou em um sistema ERP. Digo isso pois a sazonalidade envolve o comportamento dos clientes em conformidade com o período do ano. Um bom exemplo de produto com sazonalidade é o sorvete. Se uma empresa fabricante de sorvete tentar prever as vendas de seus produtos nos meses mais quentes com base em dados dos meses de meses mais frios , certamente essa empresa não terá estoque suficiente para atender toda a demanda que será apresentada.
Bem, se você for gestor de uma empresa que tenha como característica essa volatilidade nas vendas de seus produtos, acredito que a média móvel não será uma boa solução. A utilização desse método de previsão de vendas só é indicada para empresas cujo comportamento de venda é mais estável durante todo o ano e que não sofrem alterações severas por algum fator climático, religioso ou qualquer evento que dispare as vendas por um período e force a queda em outros.
Se esse for o seu caso, apresento-lhe a lógica por trás do modelo.
A média móvel consiste em utilizar os recentes resultados de vendas para prever o comportamento da demanda em períodos seguintes. Considere uma empresa que teve o seguinte resultado de vendas nos últimos 6 meses para um determinado produto:
Para calcular uma previsão de vendas , utilizando a média móvel, basta você identificar o período que você deseja levar em consideração para a aplicação do método, somar os resultados de venda desse período e dividir pela quantidade de meses . Dessa forma, se executássemos em Abril a previsão de vendas deste produto através da média móvel dos últimos 3 meses, esse seria o resultado:
Média (3 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro ) / 3
Média (3 meses) = ( 120 + 105 + 85 ) / 3
Média (3 meses) = 310 / 3 = 103,33 Und
Se a média móvel fosse calculada com base nos últimos 6 meses, o resultado seria esse:
Média (3 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro + Dezembro + Novembro + Outubro) / 3
Média (6 meses) = ( 120 + 105 + 85 + 90 + 95 + 100 ) / 3
Média (6 meses) = 595 / 3 = 99,16 Und
Agora que você já sabe o funcionamento do modelo, vamos responder à primeira pergunta que pode ter vindo à sua cabeça após verificar os resultados: Quantos meses devo incluir na minha média móvel para que a minha previsão seja calculada o mais próximo da demanda ?
Quanto mais meses você incluir na sua média móvel, menos sensível ela será a resultados recentes que fogem da normalidade/padrão de vendas da empresa. Darei novos resultados de vendas para ajudar na explicação:
Em Março, para eliminar estoques, a empresa fez uma promoção e colocou o produto com um grande desconto, logo, teve um aumento gigantesco nas vendas. Ao calcularmos a previsão de vendas deste produto por média móvel de 3 e 6 meses, respectivamente, teríamos os seguintes resultados…
Média (3 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro ) / 3
Média (3 meses) = ( 400 + 105 + 85 ) / 3
Média (3 meses) = 590 / 3 = 196,66 Und
Se a média móvel fosse calculada com base nos últimos 6 meses, o resultado seria:
Média (6 meses) = ( Março + Fevereiro + Janeiro + Dezembro + Novembro + Outubro) / 3
Média (6 meses) = ( 400 + 105 + 85 + 90 + 95 + 100 ) / 3
Média (6 meses) = 595 / 3 = 145,83 Und
Note que a diferença entre a média móvel dos últimos 3 e 6 meses foi de mais de 51 Und do Produto. Isso é explicado pelo fato do mês de Março impactar muito mais a média dos últimos 3 meses do que se analisarmos a média dos últimos 6 meses. Como o comportamento de venda do produto é bem nivelado, essa impacto nas vendas do mês de Março faria com que a empresa programasse a fabricação de mais produtos do que o necessário, caso optasse por uma média móvel de intervalo mais curto.
Portanto, antes de confirmar o modelo, é importante avaliar se resultados de venda “fora da curva” não vão impactar negativamente os resultados.
Para realizar uma boa previsão, seja qual modelo for utilizado, o mais importante é registrar todas as vendas e manter esse histórico para que o gestor de vendas, logística e industrial possam acessá-lo e calcularem a previsão conforme o resultado dos meses anteriores. Não adianta tentar calcular a previsão de vendas através de achismos e de dados pouco confiáveis.
É de suma importância que as vendas estejam devidamente registradas e que as mesmas representem corretamente o resultado da empresa no passado. Caso contrário, dificilmente você conseguirá confiar na previsão.
Esperamos que esse artigo possa te auxiliar na melhoria do seu negócio. Não sabe como calcular a previsão de vendas para seus produtos, assista uma demonstração do software Nomus ERP Industrial e saiba como podemos lhe ajudar.
O CALCULO DE 6 MESES ESTA INCORRETO, O CALCULO CERTO SERIA :
Média (6 meses) = ( 400 + 105 + 85 + 90 + 95 + 100 ) / 6=
Média (6 meses) = 875 / 6 = 145,83 Und
Maneira correta, trabalho no pcp e foi digitado errado.