Como aumentar a margem de lucro identificando onde sua indústria perde dinheiro
Atualizado em 20/08/26 - Escrito por Thiago Leão na(s) categoria(s): Processos e Organização
Aumentar o faturamento nem sempre significa aumentar o lucro. Uma indústria pode vender mais, produzir mais e até conquistar grandes clientes enquanto, silenciosamente, perde margem em diferentes pontos da operação.
Um produto campeão de vendas pode ocupar boa parte da capacidade produtiva e oferecer pouca rentabilidade. Um desconto aparentemente pequeno pode comprometer o resultado de um pedido. Uma compra realizada com urgência pode elevar o custo da matéria-prima. E uma parada de máquina, um retrabalho ou um estoque mal dimensionado também podem consumir parte do lucro da empresa.
Esses foram alguns dos pontos discutidos por Thiago Leão e Rafael Netto, CEO e fundador da Nomus, em uma conversa sobre onde a margem da indústria pode estar “vazando” sem que os gestores percebam.
Assista à conversa completa com Thiago Leão e Rafael Netto:
Neste artigo, vamos partir dos principais pontos dessa discussão para entender como aumentar a margem de lucro na indústria sem depender exclusivamente de aumentar preços ou vender mais. Confira:
Por que aumentar a margem de lucro não depende apenas das vendas?
Quando uma empresa quer melhorar seus resultados, uma das primeiras soluções consideradas costuma ser aumentar as vendas.
Vender mais pode ajudar, mas não resolve necessariamente o problema.
Se a indústria estiver vendendo produtos com margem insuficiente, aumentando seu volume de vendas pode, inclusive, ampliar o problema. Da mesma forma, se a produção estiver apresentando excesso de setups, retrabalhos ou paradas, produzir mais significa também multiplicar determinadas ineficiências.
Por isso, uma análise de margem precisa considerar a indústria de maneira integrada.
Comercial, custos, produção, PCP, estoque, compras e gestão precisam trabalhar de forma coordenada. Pequenas perdas acumuladas em cada uma dessas áreas podem representar uma diferença importante no resultado final da empresa.
Veja alguns dos principais pontos de atenção.
1. Revise a formação do preço de venda
O primeiro passo para aumentar a margem de lucro é entender se os produtos estão realmente sendo vendidos pelo preço adequado.
Um dos problemas destacados na entrevista é justamente a formação incorreta do preço de venda.
Uma indústria pode acreditar que determinado produto oferece uma margem interessante quando, depois de considerados corretamente seus custos, isso não acontece.
O contrário também é possível: determinado item pode parecer pouco rentável porque seus custos foram calculados incorretamente.
Por isso, a formação de preço precisa considerar os diferentes componentes envolvidos na fabricação e comercialização do produto.
Mais do que aplicar uma porcentagem sobre o custo da matéria-prima, a empresa precisa conhecer seus custos de produção, despesas, tributos e margem desejada.
Sem essa visão, a precificação passa a ser baseada mais em percepção do que em dados.
2. Trabalhe com custos atualizados e dados confiáveis
Mesmo uma metodologia correta de formação de preço pode gerar decisões erradas quando os dados utilizados não são confiáveis.
Imagine uma indústria metalúrgica em que o aço representa uma parcela significativa do custo de determinado produto.
Se o preço dessa matéria-prima estiver desatualizado no sistema, o custo calculado também estará incorreto.
O mesmo vale para uma indústria de alimentos em que determinado ingrediente possui grande participação na formulação do produto.
Esse problema pode permanecer invisível durante meses.
A empresa continua produzindo, vendendo e faturando normalmente, mas a margem considerada no momento da venda não corresponde à margem efetivamente obtida.
Portanto, quem deseja aumentar a margem de lucro precisa garantir não apenas bons cálculos, mas também uma base de dados confiável e constantemente atualizada.
3. Investigue os produtos que mais vendem
Um dos erros mais perigosos é considerar automaticamente um produto campeão de vendas como um produto excelente para o negócio.
Nem sempre é assim.
Um item pode apresentar grande volume comercial e, ao mesmo tempo:
- exigir muitos setups;
- consumir muitas horas de máquina;
- possuir um processo produtivo complexo;
- exigir inspeções frequentes;
- gerar retrabalhos;
- ocupar excessivamente a capacidade da fábrica.
Quando esses fatores não são incorporados corretamente ao custo, o produto pode parecer muito mais rentável do que realmente é.
O problema se torna ainda maior quando esse item ocupa uma parcela significativa da capacidade produtiva.
Nesse cenário, a empresa não está apenas obtendo pouca margem naquele produto. Ela também está deixando de utilizar máquinas e pessoas para fabricar itens potencialmente mais rentáveis.
Por isso, uma boa análise de portfólio deve considerar pelo menos três dimensões:
volume de vendas + margem + utilização da capacidade produtiva.
O produto mais vendido não necessariamente é o produto que mais contribui para o resultado da indústria.
4. Analise a margem por produto, pedido e cliente
A rentabilidade não deve ser analisada apenas no nível do produto.
É importante entender também quanto cada pedido e cada cliente contribuem para o resultado.
Um grande cliente, por exemplo, pode representar uma parcela relevante do faturamento da indústria. Justamente por esse volume, é comum que tenha maior poder de negociação.
Isso pode resultar em:
- descontos mais elevados;
- prazos maiores para pagamento;
- condições comerciais específicas;
- pedidos com características especiais;
- exigências maiores de prazo ou produção.
Individualmente, cada concessão pode parecer aceitável. Somadas, porém, elas podem reduzir consideravelmente a margem.
Por isso, a análise não deve parar no faturamento.
Um cliente que compra R$ 1 milhão por ano não necessariamente é mais interessante do que outro que compra R$ 500 mil. A resposta depende também do custo para atender cada um deles e da margem gerada nas operações.
O ideal é conseguir visualizar a rentabilidade em diferentes níveis:
item → pedido → cliente.
Essa visão permite identificar exatamente onde estão os negócios mais rentáveis e onde a margem está sendo comprometida.
5. Estabeleça uma política de descontos
Conceder descontos faz parte de muitas negociações comerciais.
O problema começa quando o desconto deixa de ser uma ferramenta de negociação e passa a ser uma prática automática.
Uma redução aparentemente pequena no preço pode representar uma queda proporcionalmente muito maior na margem.
Imagine um produto vendido por R$ 100 que gera R$ 10 de lucro.
Se a empresa oferecer R$ 5 de desconto sem qualquer alteração nos custos, metade daquele lucro desaparece.
É por isso que uma indústria precisa estabelecer limites e critérios claros para descontos.
A concessão pode estar associada, por exemplo, a alguma contrapartida comercial, como maior volume, determinadas condições de pagamento ou características específicas do pedido.
O importante é evitar o “desconto pelo desconto”.
Uma boa formação de preço permite que a empresa chegue ao mercado com um valor competitivo sem depender constantemente de grandes reduções para fechar negócios.
6. Evite negociações comerciais que prejudiquem a produção
O preço não é a única condição comercial capaz de afetar a margem.
Prazos e tamanhos de lotes também possuem impacto direto sobre a fábrica.
Um pedido aparentemente muito interessante pode exigir um prazo de entrega incompatível com a capacidade produtiva disponível.
Para atender esse compromisso, o PCP pode precisar alterar toda a programação da fábrica.
A empresa pode acabar:
- interrompendo ordens em andamento;
- aumentando a quantidade de setups;
- fabricando lotes menores;
- realizando horas extras;
- reorganizando recursos;
- atrasando outros pedidos.
Tudo isso gera custos.
Por esse motivo, comercial e produção não podem operar de maneira isolada.
Antes de assumir determinados compromissos com o cliente, o time comercial precisa ter visibilidade sobre capacidade, disponibilidade e restrições da fábrica.
Quando essa comunicação não existe, uma venda considerada ótima pelo comercial pode se transformar em um problema para a produção e para a margem.
7. Combata as ineficiências do processo produtivo
A fábrica também é uma das principais áreas onde a margem pode desaparecer silenciosamente.
Entre os problemas citados na entrevista estão:
- paradas não planejadas;
- retrabalhos;
- setups excessivamente longos;
- baixa produtividade;
- problemas no planejamento e controle da produção.
Cada minuto improdutivo representa recursos que estão sendo utilizados sem gerar proporcionalmente mais produtos acabados.
Além disso, determinados problemas geram efeitos em cadeia.
Uma parada pode atrasar uma ordem. O atraso pode exigir uma alteração no planejamento. A mudança pode provocar mais setups. E um pedido urgente pode exigir horas extras para cumprir o prazo prometido ao cliente.
Por isso, aumentar a margem de lucro passa também por acompanhar indicadores industriais e identificar onde a operação está desperdiçando capacidade.
8. Encontre o equilíbrio correto do estoque
Ter estoque demais custa dinheiro.
Ter estoque de menos também.
O excesso mantém capital parado em matérias-primas e produtos que poderiam permanecer meses sem utilização ou venda.
Além do capital imobilizado, a empresa pode enfrentar custos de armazenagem, movimentação, perdas, obsolescência e deterioração, dependendo do segmento.
Por outro lado, níveis insuficientes podem causar falta de materiais durante a produção ou impossibilitar o atendimento de uma venda.
O objetivo, portanto, não deve ser simplesmente reduzir estoque, mas encontrar níveis adequados para a realidade da operação.
Esse equilíbrio depende de fatores como demanda, lead time de fornecedores, planejamento da produção e políticas de estoque.
9. Planeje melhor as compras
Quando o planejamento da produção é realizado corretamente, seus benefícios também chegam ao departamento de compras.
Por meio do MRP (Planejamento das Necessidades de Materiais), por exemplo, é possível identificar antecipadamente quais materiais serão necessários para atender às futuras ordens de produção.
Essa antecedência oferece melhores condições para negociar com fornecedores.
Quando a necessidade é identificada apenas em cima da hora, o comprador perde poder de negociação.
Pode ser necessário:
- aceitar preços maiores;
- contratar fretes mais caros;
- comprar de fornecedores menos competitivos;
- adquirir quantidades inadequadas.
Em situações mais graves, o material pode nem chegar a tempo, provocando uma parada da produção.
Produção, PCP, estoque e compras estão diretamente relacionados.
Quanto melhor o planejamento entre essas áreas, menor a necessidade de decisões emergenciais que comprometem a margem.
10. Crie metas, indicadores e uma rotina de melhoria contínua
Identificar os pontos de perda é apenas o começo.
Para aumentar a margem de lucro de forma consistente, a indústria precisa transformar essas informações em um processo de gestão.
Durante a entrevista, Rafael Netto resume a gestão a duas atividades essenciais: resolver problemas e tomar decisões.
Para isso, a empresa precisa estabelecer:
- objetivos;
- metas;
- indicadores;
- reuniões periódicas de acompanhamento;
- análise de problemas;
- investigação das causas;
- planos de ação.
Se determinado indicador não atingir a meta estabelecida, isso deve ser entendido como um problema a ser investigado.
A partir daí, a equipe pode identificar sua causa raiz e estabelecer ações para corrigi-la.
Quando esse processo se torna parte da cultura da empresa, começa a surgir um ciclo de melhoria contínua.
Em vez de conviver indefinidamente com pequenas ineficiências, a indústria passa a eliminá-las gradualmente.
E é justamente nesse processo que parte da margem anteriormente perdida começa a aparecer novamente.
Qual o papel de um ERP para aumentar a margem de lucro?
Grande parte dos problemas citados neste artigo possui algo em comum: dependem de informações de diferentes áreas da empresa.
Para calcular corretamente o custo de um produto, são necessárias informações sobre materiais, processos e produção.
Para prometer um prazo ao cliente, o comercial precisa conhecer a situação da fábrica.
Para comprar melhor, o setor de compras precisa saber antecipadamente quais materiais serão necessários.
Para analisar a rentabilidade, a gestão precisa conectar informações comerciais, produtivas e financeiras.
É por isso que um sistema de gestão integrado pode ter um papel importante nesse processo.
Um ERP industrial ajuda a centralizar essas informações e oferece aos gestores uma visão integrada da operação.
O sistema, sozinho, não cria margem. Porém, ao fornecer informações mais confiáveis para planejamento, controle e tomada de decisão, ele ajuda a empresa a identificar problemas que antes poderiam permanecer escondidos em planilhas, controles paralelos ou departamentos desconectados.
Aumentar a margem de lucro exige olhar para toda a indústria
A principal conclusão é que dificilmente existe apenas um grande responsável pela perda de margem.
Normalmente, o resultado é afetado por diversos pequenos problemas distribuídos pela empresa.
Um custo desatualizado aqui. Um desconto excessivo ali. Uma parada de máquina. Um estoque acima do necessário. Uma compra urgente. Um prazo comercial mal negociado.
Individualmente, alguns desses problemas parecem pouco relevantes.
Quando se repetem diariamente e são multiplicados por dezenas ou centenas de pedidos, porém, podem representar uma parcela significativa do resultado da indústria.
Por isso, para aumentar a margem de lucro, o gestor precisa olhar além do faturamento e acompanhar aquilo que acontece entre a entrada do pedido e o resultado final da operação.
Quanto maior a integração entre comercial, PCP, produção, estoque, compras, custos e gestão, maior será a capacidade da empresa de identificar onde sua margem está sendo perdida e agir para recuperá-la.
Como o Nomus ERP Industrial ajuda a aumentar a margem de lucro com dados mais confiáveis
Quando a indústria começa a analisar margem por produto, pedido e cliente, cresce a necessidade de conectar dados comerciais, produtivos, financeiros e de materiais. O Nomus ERP Industrial possui recursos voltados ao controle dos custos e da lucratividade da fábrica.
A lógica pode ser organizada em três momentos: antes da venda, entender custo e preço; durante a fabricação, acompanhar aquilo que realmente foi consumido; depois da venda, analisar o resultado por produto, pedido e cliente. Esse ciclo cria uma base mais consistente para aumentar a margem de lucro.
Cálculo do custo padrão do produto
O Cálculo do custo padrão do produto permite calcular o custo padrão de produtos acabados e semiacabados considerando matéria-prima, mão de obra direta e custos indiretos de fabricação.
Esse recurso ajuda quando preços e margens estão sendo definidos sobre uma base de custos pouco estruturada. Ao reunir os principais componentes de fabricação, o gestor passa a ter uma referência econômica melhor para avaliar preços e identificar produtos que precisam de revisão.
Formação do preço de venda
A funcionalidade de Formação do preço de venda calcula um preço sugerido considerando o custo padrão de fabricação e a margem desejada.
Isso ajuda a comparar aquilo que o mercado aceita pagar com a necessidade econômica da própria fábrica. O gestor e o comercial ganham uma referência para negociar sabendo qual resultado foi projetado e quanto espaço existe para descontos ou condições especiais.
Custo de reposição e custo médio
O recurso de Custo de reposição e custo médio calcula os valores das matérias-primas de forma integrada aos processos de compras e recebimento.
A funcionalidade é especialmente útil quando alterações nos preços dos materiais podem distorcer o custo usado na precificação. Quanto maior a participação da matéria-prima no produto final, maior pode ser o impacto de trabalhar com uma valorização inconsistente.
Custeio alvo de produtos
O Custeio alvo de produtos permite analisar a lucratividade considerando o preço praticado e identificar possibilidades de ajuste para melhorar o resultado do item.
Esse tipo de análise ajuda a direcionar esforços para produtos que precisam de revisão. O gestor pode investigar preço, consumo de materiais, processo produtivo, tempos e outras variáveis antes de decidir como tratar um item com margem abaixo da meta.
Análise de lucratividade de produtos
A Análise de lucratividade de produtos permite observar custo real e lucro por produto, NF-e, pedido de venda e cliente, com apoio do Nomus Dashboard.
Aqui está uma das informações centrais para quem pretende aumentar a margem de lucro. Em vez de enxergar apenas o total vendido, o gestor consegue separar diferentes dimensões do resultado e identificar produtos, pedidos ou clientes que merecem uma investigação mais profunda.
Relatório de análise de custo real da ordem de produção
O Relatório de análise de custo real da ordem de produção detalha o custo efetivo de fabricação, incluindo materiais, custos indiretos e mão de obra direta.
Esse detalhamento aproxima a análise financeira daquilo que realmente aconteceu no chão de fábrica. Quando uma ordem consome mais recursos do que o previsto, a empresa ganha elementos para investigar produtividade, consumo, processo, lote, retrabalho e outras causas que podem estar comprometendo a margem.
Esses recursos ajudam a transformar diferentes registros operacionais em informações usadas para decisão. O ganho financeiro vem da capacidade de identificar desvios, investigar causas e corrigir decisões que pressionam a rentabilidade.
Quer ver como esses controles funcionam em uma operação industrial? Assista a uma demonstração do Nomus ERP Industrial e avalie como eles podem apoiar a gestão da sua fábrica:
Ter dados melhores aumenta a capacidade de encontrar problemas, mas existe uma etapa seguinte: criar uma rotina que faça essa investigação acontecer continuamente.
Acompanhe a Nomus e continue organizando sua indústria
Melhorar a margem exige conhecimento técnico, disciplina de gestão e informações que permitam acompanhar o que realmente acontece na operação. Por isso, continuar estudando custos, produção, estoque, compras e integração entre áreas ajuda a desenvolver uma indústria com mais controle e domínio sobre seus números.
Nas redes da Nomus você encontra outros conteúdos sobre gestão industrial prática, organização de processos e uso de dados para tomar decisões melhores. Acompanhe nossos canais e continue aprofundando a gestão da sua empresa:
Quanto mais clara estiver a relação entre operação e resultado financeiro, maior será a capacidade da gestão de encontrar oportunidades para aumentar a margem de lucro e crescer com organização.
Vamos em frente!
Autor do Artigo
Thiago Leão
Engenheiro Mecânico Industrial formado na UERJ, Sócio e diretor comercial da Nomus. Thiago já atuou em fábricas de diversos setores, como: Embarcações, perfuração submarina, metal mecânica, materiais de escritório, alimentício, cosméticos e tubulação.
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