5 práticas de como alavancar as vendas na indústria

Atualizado em 1/11/21 - Escrito por Equipe Nomus na(s) categoria(s): Marketing e vendas

Guia de marketing para indústrias

Quando pensamos em vendas na indústria, logo associamos a alguns desafios como, por exemplo, estoque parado. Se as vendas não ocorrem, a produção também precisa ser reduzida, porém, os encargos trabalhistas e despesas da fábrica continuam no mesmo patamar. 

Com isso, o que acontece é que, muitas vezes, há um aumento das metas de vendas para cobrir as altas dos gastos, o que acaba sobrecarregando a equipe comercial. 

Para contornar esses desafios e alavancar as vendas, a inovação no processo comercial se torna essencial. A tecnologia irá atuar para melhorar a geração e qualificação de leads, baseando as ações em dados coletados a partir de ferramentas disponíveis no mercado. 

Pensando nisso, separamos 5 práticas de como alavancar as vendas no mercado industrial. Vamos falar mais sobre cada uma delas agora. 

1. Tenha um banco de dados próprio

O primeiro passo para quem almeja ter sucesso no processo comercial é ter um banco de dados rico sobre o seu mercado, afinal de contas, é através dessas informações que você poderá identificar os potenciais clientes e construir melhores abordagens. 

Entretanto, um erro que algumas empresas cometem é cair no dilema da volumetria. Volume de leads é importante sim, mas com qualidade. Isto é, a compra de listas é uma opção para gerar leads, mas precisa estar de acordo com o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Principalmente quando falamos das vendas na indústria, um mercado bem específico, é importante ter uma lista própria. Para esses casos, é importante contar com um setor de Pré-venda para fazer a qualificação aprofundada.  

As fontes para essas coletas de dados dos leads podem ser: 

  • Mailing de eventos; 
  • Parcerias de co-marketing; 
  • Plataformas de dados para prospecção; 
  • Lista de associações. 

Nessa etapa, a tecnologia pode facilitar bastante esse trabalho de geração de listas.

Além disso, também auxilia o LDR (Lead Development Representative), que é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Também é papel desse profissional, checar se as informações fornecidas estão corretas e atualizadas, e assim, complementar a lista com as informações faltantes e outros dados relevantes. 

2. Invista em um setor de Pré-venda

Quanto tempo seus vendedores desperdiçam com reuniões improdutivas com leads que não estão no momento de compra? Esse tempo poderia ser melhor aproveitado com o apoio de um setor de Pré-venda. 

Um setor de pré-venda tem como principal objetivo facilitar a conexão entre o vendedor e o potencial cliente. Para essa equipe, você pode encontrar os seguintes profissionais: 

  • SDR (Sales Development Representative) – é o profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads. Ou seja, é ele quem irá receber as listas geradas e entra em contato com eles. Nesse primeiro contato, o objetivo é identificar quem está dentro do Perfil de Cliente Ideal (ICP) e está no momento de adquirir a solução. 
  • BDR (Business Development Representative) – é o profissional responsável pela prospecção outbound, através de cold-email, cold call, social selling e networking, principalmente por redes sociais como LinkedIn e/ou listas geradas pelos LDRs. 

Sendo assim, esses profissionais de prospecção de vendas são responsáveis por fazer o filtro dos leads que realmente estão prontos e no momento certo para comprar. Dessa maneira, somente chegam ao vendedor os melhores leads. 

Além disso, o time de Pré-venda identifica qual o problema daquele potencial cliente o seu produto/serviço poderá solucionar, e repassa essas informações para o vendedor, assim ele consegue implicar as consequências de não resolver aquele problema. 

Estima-se que as empresas que investem em operações de Pré-venda, é possível atingir taxas de conversão entre 40 a 50%. 

3. Qualifique os leads para aumentar a conversão  

O processo de qualificação dos leads é como separar o joio do trigo, ou seja, é onde há a segmentação dos que apresentam uma probabilidade real de compra daqueles que ainda não estão prontos para adquirir o produto ou solução. 

Através da qualificação (que é feita pelo setor de Pré-venda), é possível otimizar os resultados do time de Vendas, além de: 

  • Reduzir o tempo de negociação, já que o vendedor chega munido de todos os dados que precisa sobre o lead; 
  • Evelar as taxas de conversão, o que por consequência proporciona um aumento do faturamento; 
  • Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), isto é, o investimento feito para fechar negócio diminui, pois a Pré-venda filtra as melhores oportunidades; 
  • Aumentar a produtividade das equipes comerciais. 

Ao conhecer melhor os leads, você permite que sua equipe comercial trabalhe mais focada nas reais oportunidades, direcionando o esforço do time para otimizar os resultados e ter um aumento de vendas. 

Nessa etapa, os métodos de qualificação fazem toda a diferença, como, por exemplo, o BANT, também conhecido por ser os critérios de identificação elaborados pela IBM

Por meio do método, é possível: 

  • Budget (orçamento): avaliar se o lead possui as condições financeiras necessárias para a adquirir seu produto/serviço. 
  • Authority (autoridade): verificar quem é o contato decisor e quem serão os influenciadores. Por exemplo: o diretor de negócio é decisor, mas os gerentes de vendas e de marketing são grandes influenciadores. 
  • Need (necessidade): identificar as dores do negócio do lead para avaliar se e como sua solução será útil. 
  • Timing (tempo): avalie a viabilidade da entrega conforme o prazo indicado pelo cliente e utilize de gatilhos mentais de senso de urgência.

Dessa forma, é possível garantir uma transferência tranquila de leads entre Marketing, Pré-vendas e Vendas. 

4. Desenvolva uma abordagem consultiva do começo ao fim 

Geralmente, em modelos de negócios B2B, a venda é complexa. Como no caso de indústrias, onde envolve alta especifidade do nicho de atuação, o alto valor do serviço/produto, envolvimento de diversas áreas e pessoas para a decisão da compra.

Dessa forma, entende-se que existem muitos fatores que podem ser considerados durante a negociação. Dificilmente você compraria um maquinário de valor elevado sem antes entender os benefícios e se ele solucionaria as dores da sua empresa, não é mesmo? 

Por isso, a abordagem precisa ser mais consultiva e menos comercial. Através dela,  é possível conquistar a confiança do lead e se colocar a disposição durante o processo comercial. 

Dessa forma, a ideia é direcionar o lead para alcançar os objetivos, indicando a solução mais adequada para aquele problema constatado. 

Podemos comparar essa abordagem a um “médico” do lead. Explicando: a função do doutor é de alertar o paciente, mesmo que este ainda não manifeste todos os sintomas de seu problema, e informá-lo sobre o possível avanço da doença. Somente após isso, indicará o remédio mais efetivo para o tratamento. 

Ou seja, com o conhecimento da área e do produto/serviço, o consultor de vendas vai oferecer um atendimento personalizado e especializado, voltado para a realidade de cada potencial cliente. 

5. Ferramentas para otimizar os processos comerciais

Quando falamos do processo comercial, precisamos reforçar a importância da tecnologia e das ferramentas certas. A velocidade com que as informações são geradas exige certo preparo para coletar os dados comerciais. 

Mais do que isso, a fluidez e os bons resultados dos processos dependem diretamente da análise das métricas e KPIs do negócio para identificar possíveis gargalos e assim, retroalimentar as estratégias comerciais. 

Softwares como LRM, CRM e ERP são aliados poderosos dos gestores responsáveis por cada departamento e também podem trazer benefícios a partir dessa integração. 

Por exemplo, ao integrar ferramentas LRM e ERP você terá benefícios como: 

  • Gestão do conhecimento sobre o lead: a ferramenta de LRM é abastecida de informações coletadas pela Pré-vendas. Você pode fazer a importação desses dados para o preenchimento de contratos, planilhas de controle, entre outros. 
  • Cruzamento de informações para cálculo do ROI: com essa integração, você tem todos os dados dos leads, clientes e do mercado em geral, e consegue aprofundar para informações mais específicas como taxas de churn, custos de vendas, entre outros. 

O Exact Spotter é um exemplo de LRM capaz de fazer análises rápidas e aprofundadas dos resultados de vendas. Registra ainda dados como: tempo de duração das ligações, número de tentativas (por lead e por pré-vendedor), taxas de conversão em todas as etapas do funil, controle de metas e bonificação dos profissionais. 

Para otimizar seu processo comercial através da qualificação aprofundada dos leads, entre em contato com a Exact Sales e receba um diagnóstico gratuito dos seus processos comerciais. 

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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site.

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