Funil de vendas: o que é, etapas e como implementar na sua empresa
Atualizado em 15/02/24 - Escrito por Beatriz Goulart na(s) categoria(s): Marketing e vendas
Funil de Vendas é uma ferramenta do Inbound Marketing que analisa todo o processo de formação de vínculo da sua empresa com o potencial cliente, desde a entrada dele nos canais de comunicação da empresa (como o site, por exemplo), até a sua conversão bem sucedida em cliente. Esse processo é chamado de jornada de compra ou do cliente.
Separamos, neste artigo, as dúvidas mais frequentes sobre o funil de vendas, para que você aprenda como implementar esse modelo no dia a dia da sua empresa e ganhe mais clientes, o mais rápido possível.
Você entenderá:
- O que é Funil de Vendas
- Quais as principais etapas do Funil de Vendas
- Como colocar as etapas do Funil de Vendas em prática na sua empresa
- Por que o modelo do Funil de Vendas é tão importante
- Quais os benefícios que a implementação do Funil de Vendas pode trazer para a sua empresa
Com isso, poderá:
- Organizar e otimizar os seus processos de venda
- Ter uma previsibilidade de demanda comercial
- Melhorar o aproveitamento dos clientes em potencial
- Expandir a rede de fidelização de clientes a partir dos casos de sucesso
- Tornar-se uma referência no mercado
Então, a partir dessa exposição, vamos começar!
O que é o Funil de Vendas?
Como falamos anteriormente, o funil de vendas é uma ferramenta, ou modelo estratégico, utilizada para acompanhar a jornada de compra, também chamada de jornada do cliente, desde o primeiro contato do usuário com a empresa até o mesmo se tornar um cliente e um possível promotor da marca.
A comparação dessa ferramenta a um funil se dá porque o número de pessoas acessando os canais de comunicação de uma empresa, seja site ou rede social, por exemplo, será sempre muito maior do que o número de efetivação de vendas.
Em empresas que agem com base no Inbound Marketing, assim como a Nomus, é essencial fazer uma revisão periódica do funcionamento do seu funil de vendas para a captação constante de clientes.
Quais as principais etapas do Funil de Vendas?
O Analista de Marketing é o principal responsável por gerir e avaliar o desdobramento do funil de vendas dentro de uma empresa. E, para que essa gestão flua satisfatoriamente, o profissional trabalha com uma divisão padrão do funil, que ocorre em 3 etapas: Topo, Meio e Fundo de Funil.
Essa divisão básica se subdivide, ainda, em novas etapas — geralmente quatro: Visitante, Lead, Oportunidade e Cliente. Porém, vamos apresentar nesse artigo uma quinta sub etapa (Lead Qualificado), que consideramos tão importante quanto as demais:
Topo de Funil (ToFu – Top of Funnel)
A etapa de Topo de Funil é conhecida como a de “tomada de consciência”. É nela que o usuário reconhece o seu problema — até então desconhecido, que poderá ser resolvido com o produto ou serviço da sua empresa.
Esse produto pode não ser, necessariamente, o principal da empresa. Pode ser um artigo, por exemplo, que suprirá uma necessidade inicial daquele usuário, estabelecendo um primeiro contato.
É muito importante investir nesse tipo de conteúdo rico, porque, não raro, o aprendizado proporcionado por eles será o grande responsável pela atração do público.
Você deve aproveitar essa movimentação de busca por informação para se colocar no lugar de especialista na sua área.
Ofereça materiais relevantes para seu público alvo, como eBooks, vídeos, newsletters, entre outros formatos, a partir do preenchimento de formulários (nome, email, telefone, profissão etc.), a fim de promover a conversão em leads.
DICA: Não peça muitos dados de uma vez, isso pode desencorajar os usuários. Para cada CTA (Call-To-Action), peça diferentes tipos de dados, para que assim você possa conhecer cada vez mais seus potenciais clientes.
Meio de Funil (MoFu – Middle of Funnel)
A partir do momento em que o usuário se torna um lead e reconhece a existência de um problema, entramos na etapa de Meio de Funil. Nela a solução proposta por sua empresa será avaliada e o usuário determinará se é ou não útil para o seu propósito.
Enquanto isso, o mesmo movimento será feito por sua empresa, avaliando se aquele cliente em potencial realmente se enquadra com o objetivo do seu produto ou serviço.
É nesse momento que a sub etapa Lead Qualificado, também conhecida como MQL’s (Marketing Qualified Leads), se enquadra. Ela geralmente não é considerada uma sub etapa independente — varia muito de acordo com a intenção da empresa, mas aqui na Nomus é um dos pilares do nosso funil de vendas.
Com a classificação do usuário como um lead qualificado, o time de marketing — que, até esse momento, lidera o contato com o cliente em potencial — passará o contato do lead para o time de vendas e ele se tornará uma oportunidade de negócio.
É importante ressaltar que por mais que as sub etapas Lead Qualificado e Oportunidade estejam muito próximas da conclusão da compra — que qualificará o usuário como Cliente, a passagem deste por essas etapas ainda deve ser alimentada por conteúdos relevantes, conduzindo-o cada vez mais para o Fundo de Funil.
Fundo de Funil (BoFu – Bottom of Funnel)
Depois de passar pelos estágios anteriores da jornada de compra e ter se informado sobre o assunto, o lead — que agora avança para a sub etapa Oportunidade — está considerando qual solução irá comprar ou contratar para resolver seus problemas.
Por isso a manutenção dos canais de comunicação com o cliente em potencial é importante em qualquer uma das etapas do funil de vendas, seja através de blog posts relevantes ou e-mail marketing, por exemplo, para que o contato com o lead não cesse e crie um vínculo cada vez mais fortalecido pela demonstração do seu lugar de referência no mercado.
É então nesse ponto do funil — onde o usuário alcança a classificação de Oportunidade de negócio, que o time de vendas entra em ação, mostrando para o lead, com ainda mais ênfase, o porquê do seu produto ou serviço ser o “match” perfeito para as suas necessidades.
A partir disso, o time de vendas finaliza os últimos detalhes antes da compra, consagrando, então, o lead como um cliente.
EXTRA: Pode ser trabalhada ainda a etapa Pós-Venda, que dará início à um novo funil: Funil de Pós-Vendas, também conhecido como Funil de Customer Success (CS), no qual a empresa trabalhará para fidelizar os casos de sucesso e torná-los promotores da sua marca.
Como colocar as etapas do Funil de Vendas em prática na sua empresa?
Para cada etapa do funil de vendas, existe um objetivo específico, como foi visto no tópico anterior. Porém aqui podemos vê-los de uma forma mais direta e definida:
- Topo de Funil (ToFu): Aprendizado e Descoberta;
- Meio de Funil (MoFu): Reconhecimento do problema e Consideração de solução;
- Fundo de Funil (BoFu): Decisão de compra.
A partir desse quadro, podemos exemplificar os passos para a implementação do funil de vendas na sua empresa.
Topo do Funil
Digamos que você trabalhe em uma indústria. Para atrair visitantes para o seu site, você pode investir em um blog interno, com artigos relacionados ao seu produto, ou, ainda, que não necessariamente tenham essa relação tão direta, mas que sejam do interesse do público-alvo da sua indústria.
Fazendo isso, seu público-alvo atingirá a primeira classificação do funil de vendas, e se tornará um visitante da sua página, a qual ele seguirá acompanhando, caso encontre uma identificação e o esclarecimento de suas dúvidas.
A partir disso seu o foco inicial será transformar o visitante em um lead, obtendo dados importantes para que seja possível estabelecer um contato frequente com o mesmo. Uma opção seria destacar, com uma Landing Page, um material relevante para o assunto tratado no artigo, ou um evento produzido por sua indústria. Ao inserir seus dados e demonstrar interesse por sua empresa, o visitante se consagrará um lead.
Meio do funil
O próximo passo será nutrir seus leads com informações até que eles entendam que possuem um problema e que esse problema pode ser solucionado pelo seu produto.
Sua empresa pode determinar que um lead avançou no funil e se tornou qualificado de diversas formas, uma delas é utilizar algum material na sua página para diferenciar os leads dos leads qualificados, que é a classificação seguinte. Na Nomus, por exemplo, um dos materiais que utilizamos para fazer essa diferenciação é a demonstração do sistema.
No caso da sua indústria, poderia ser implementado um caminho para que os leads busquem obter um prospecto com os seus produtos, se tornando qualificados por demonstrarem um interesse inicial em realizar uma compra.
Fundo do funil
Nesta etapa o lead já está pronto para tomar a decisão de compra e está selecionando quem será o fornecedor ideal para a realidade dele.
Agora é preciso que você tome conhecimento quanto ao interesse final do lead em fechar negócio com sua indústria. Esse “teste” pode ser feito quando o lead qualificado pedir ou não por uma amostra do seu produto. Caso ele faça o pedido, será classificado, agora, como uma Oportunidade.
Com a sequência de todos esses passos, quando a oportunidade de negócio formalizar a compra, será oficialmente seu cliente.
Por que o modelo do Funil de Vendas é tão importante?
Para ter um real controle sobre as visitas ao seu negócio é preciso entender como o usuário chegou ali, por que ele buscou ajuda ou esclarecimento de dúvidas, qual o problema dele e como seu produto ou serviço pode auxiliá-lo.
Além disso, analisar quais canais de comunicação são os mais eficazes para atrair visitantes ao seu negócio, qual a linguagem com a qual o seu público-alvo mais se identifica, assim como verificar se os objetivos da empresa estão alinhados com o que é passado ao público, entre outros fatores, são fundamentais para a evolução da empresa diante de um mercado tão competitivo.
Cada um desses fatores está incluso em diferentes etapas, já citadas, do funil de vendas. O estudo e a implementação correta de todos eles, podem acarretar em muitas vantagens para a sua empresa.
Quais os benefícios que a implementação do Funil de Vendas pode trazer para a sua empresa?
Entenda alguns dos benefícios do funil de vendas, mais valorizados pelos times de marketing:
1. Otimização dos seus processos de venda
A definição do funil de vendas de acordo com os objetivos da empresa, proporciona uma melhor organização de todos os estágios no plano de vendas — jornada de compra.
Viabilizando, ainda, um fluxo de conversa, entre os responsáveis por cada estágio, mais espontâneo e, paralelamente, um aumento significativo na produtividade da empresa.
2. Previsão da sua demanda comercial
Cada etapa do funil de vendas influencia diretamente nas demais. Devido a isso, a análise constante do Topo, Meio e Fundo de Funil, possibilita uma antecipação dos prazos necessários para o cumprimento das metas, tanto do time de marketing, quanto do de vendas, que atuam em conjunto durante a jornada do cliente.
3. Aproveitamento dos clientes em potencial
Quanto mais definido for o seu funil de vendas, mais oportunidades de negócio ele vai gerar e, consequentemente, mais vendas.
A partir do momento em que o lead qualificado se torna uma oportunidade, deve haver uma movimentação a mais, principalmente pelo time de vendas — com a intenção de pôr um fim nas dúvidas do lead em relação ao produto, para que a venda se concretize.
4. Montagem de uma rede de fidelização de clientes
Com uma venda bem sucedida, o cliente pode agora se tornar um promotor da sua marca. Para isso é preciso que o investimento neste cliente não pare, ou seja, seguir suprindo as necessidades do mesmo, da melhor forma possível.
Um exemplo seria seguir com as ferramentas, que podem já ter sido utilizadas anteriormente, como newsletters e e-mail marketing, com conteúdos relevantes para aquele cliente, sem dispensar, claro, um atendimento de qualidade.
5. Referência de mercado
Os casos de sucesso e os materiais, com informações ricas para o seu público-alvo, compartilhados frequentemente nas suas redes sociais e blog posts, por exemplo, irão contribuir para que sua empresa se torne uma referência no mercado, amparados pelas campanhas de marketing executadas por sua equipe.
Esse artigo foi útil para você?
Nesse artigo mostramos toda a jornada de compra trabalhada através do funil de vendas — desde a atração de visitantes, até a conversão destes em clientes reais — e como ele é essencial para o melhor direcionamento da sua empresa, principalmente dos times de marketing e comercial.
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