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3 estratégias para inserir uma cultura de CRM em indústrias

Atualizado em 10/11/23 - Escrito por Equipe Nectar CRM Nectar CRM na(s) categoria(s): Processos e Organização

É fato que a implementação de um CRM representa uma melhora extremamente perceptível dentro de uma organização.

Estando diretamente atrelado ao aumento da produtividade e eficiência da equipe comercial de qualquer negócio, ele contribui para que as metas, atividades e gerenciamento do processo se tornem cada vez mais simples e práticos.

Sendo assim, é muito interessante que exista dentro do negócio que já tem um CRM implantado, uma cultura envolvendo o mesmo, visto que isso é importantíssimo para o bom uso da ferramenta e consequentes resultados que podem vir do mesmo.

Entretanto, assim como a introdução do CRM, a consolidação dessa cultura advinda dele é também desafiadora para os gestores do setor industrial.

Então, como fazer a inserção da ferramenta de forma natural e positiva?

O objetivo deste artigo é mostrar o que é, o que uma cultura de CRM representa para as indústrias e qual é a melhor forma de introduzi-la.

Vamos lá?

O que é cultura de CRM

A começar pelo fundamento de toda a discussão, é fundamental que a gente fale sobre o que é a cultura de CRM em si, pelo que ela é caracterizada e sua importância dentro de toda e qualquer organização que utiliza da ferramenta.

Mas para falarmos sobre isso, devemos olhar para o conceito de cultura em si.

Cultura organizacional, ou seja, a cultura que existe dentro de uma empresa, é a grande responsável pelos pensamentos, ideias, valores e ações compartilhados pelo quadro de colaboradores, mesmo que de forma irracional.

Ou seja, é ela que justifica a forma como as pessoas realizam suas atividades no dia a dia e pode ser considerada extremamente difícil de ser mudada ou introduzida do dia para a noite.

Devido ao seu impacto e dificuldade de ser manuseada, fica claro do porquê a introdução de qualquer cultura pode ser desafiadora para o gestor.

Com a cultura de CRM não é diferente. Ela, além de fundamental para o uso da equipe que utilizará do software, é também árdua de ser adotada por todos.

Além disso, chamamos de cultura de CRM a postura adotada dentro do negócio que está cada vez mais voltada para o relacionamento com o cliente e tudo que o mesmo envolve. Ou seja, ela é ainda mais ativa nas ações e procura ao seu possível cliente ou até cliente de fato, garantindo que durante todo o processo de negociação, essa pessoa seja assistida, guiada, entendida e ouvida, de fato.

Entenda mais sobre a estratégia Customer Centric em ‘Customer Centric: como construir uma estratégia orientada ao cliente com CRM’

Também podemos falar sobre como essa cultura envolve a automação de alguns processos e a melhora na transparência e comunicação do time, isso pois garante mais visibilidade para dados e consequente análise e discussão sobre eles.

Mas, por que ela deveria ser introduzida no setor industrial?

A importância do CRM para o setor industrial

Assim como com qualquer empresa desse ramo ou até mesmo de um segmento diferente, o CRM tem como importância a ajuda gritante e consequente melhora de produtividade e eficiência relacionadas ao time comercial.

Entretanto, o diferencial do CRM para o setor industrial se dá no básico, por incrível que pareça.

Um CRM ideal para o negócio situado no mercado de indústrias se dá naquele que pode oferecer a oportunidade de gestão da carteira de clientes, organização e criação dos orçamentos e integração com o sistema de gestão pela organização utilizado (ERP).

Quer saber mais sobre CRM e ERP? Leia em ‘Quais as diferenças entre CRM e ERP?’

4 estratégias para inserir uma cultura de CRM em indústrias

Agora que já discutimos e compreendemos o que é e qual o diferencial que um CRM representa para o setor industrial, fica a grande questão: qual a melhor maneira de se implantar um sistema de CRM em um negócio?

Realmente, a implementação de um software como esse e as mudanças no funcionamento dentro dos processos consequentes podem ser desafiadoras para os gestores que estão encarregados por essa transição, entretanto, é possível que tudo seja feito de forma natural e bem fluida, através de algumas estratégias que colaboram diretamente com isso.

São elas:

Planejamento anterior;
Inclusão de todos do time;
Reforço através do exemplo do quadro gestor

1. Planejamento anterior:

É o planejamento bem executado e pensado, procurando entender todas as necessidades que serão supridas por meio do CRM, as possíveis dificuldades que poderão ser enfrentadas durante a introdução e, por meio disso, o levantamento de planos estratégicos para contornar as dificuldades, além das possíveis resistências e pouca aderência.

Ou seja, é o momento mais importante de toda a execução, pois é nele que se compreende como será feita a introdução, em quanto tempo o processo de adequação levará, qual é o retorno provável do investimento, em quanto tempo isso se tornará realidade e quais as possíveis dificuldades que poderão surgir durante o processo.

2. Inclusão da equipe:

Extremamente importante para a boa aceitação e alta aderência do time comercial, a inclusão da equipe deve aparecer durante todas as etapas do projeto.

É necessário que durante o planejamento, os colaboradores estejam a par de todas as nuances envolvidas na implementação de um sistema de CRM, além de que sejam escutados para que possam expressar suas expectativas, receios e dúvidas.

E vale lembrar que o total alinhamento do time deve ser presente não somente no momento de planejar, mas também, nos períodos de instalação e adaptação, compreendendo o entendimento da ferramenta e de sua importância e à aderência da atividade ligada ao sistema na rotina de todos os envolvidos como pilares fundamentais para o bom uso do software.

É fato: as pessoas só vão estar abertas a mudança quando elas sabem por completo do que se trata e como isso as beneficiará, eventualmente. Isso é do ser humano. Portanto, faça questão de alinhar todas as informações relacionadas a essa implementação com seu time, os resultados serão muito positivos e todo o processo se tornará mais fluido!

3. Exemplo dos gestores:

Essa é a chave para toda e qualquer introdução ou mudança de cultura dentro de uma empresa.

Como vimos anteriormente, a cultura é algo dificilmente moldada a curto prazo e, a única maneira de fazer isso de forma otimizada e eficiente é através do exemplo das pessoas que compõem cargos superiores.

Seja pela realização das tarefas desejadas diariamente, seja pelo reforço oral, ou até mesmo pela distribuição de materiais, cursos, atividades avaliativas, etc. a cultura de CRM em uma indústria deve vir de cima para baixo e de forma maçante, diária.

Mas cuidado! Maçante não significa imposta. Para que seja recebida de forma mais orgânica é necessário que ela seja entendida como algo positivo, associada a ajuda, a melhora de performance, aos resultados mais positivos… o uso do CRM no dia a dia tem de ser visto como mais uma atividade com o objetivo de alcance de metas e não como uma obrigação diária!

Uma dica? Observe bem o uso da linguagem utilizada para falar sobre a operação envolvendo o CRM, assim como sua introdução e faça questão de mostrar para o time os benefícios que virão com o mesmo. Traga um olhar positivo e reforce o mesmo na rotina por meio do seu exemplo!

4. Integração com Sistemas de Gestão

Implantar a cultura de CRM fica mais fácil com ferramentas que otimizam seu uso e sua conexão com o resto da empresa. Por isso, integrar o sistema CRM a um ERP permite acompanhar muito melhor os seus clientes, sua capacidade e previsibilidade de entrega e até apresentar propostas financeiramente mais compatíveis com a realidade da sua indústria.
Por exemplo, o ERP Industrial Nomus é integrável com o software especialista em pré-vendas Exact Sales. Essa conexão de sistemas permite uma otimização do processo de qualificação dos leads e a criação automática de processos de negociação ligados às disponibilidades de produtos e matéria prima, entre outras vantagens.

Conclusão

Um CRM representa uma mudança extremamente positiva para uma indústria e pode ser de grande ajuda e importância para o bom funcionamento e otimização de vários setores dentro da mesma.

Apesar de sua introdução criar pontos de interrogação advindos de receio causado pela falta de conhecimento do time, ela pode ser feita de forma bem positiva, sem muita dor de cabeça e isso, por meio de um planejamento muito bem feito, participação de todos e exemplo rico do quadro gestor.

Assim ficou fácil, certo? Agora é só procurar o CRM que melhor atende às necessidades do seu processo e time de vendas e bater suas metas, aprimorando, assim, seus resultados!

Gostou do conteúdo? A gente ainda tem um material super completo falando exatamente sobre implementação de CRM feito para você!

Dá uma olhadinha:

https://conhecer.nectarcrm.com.br/guia-para-implantar-crm/