Precificação: o que é, como fazer e cálculos corretos
Atualizado em 30/06/25 - Escrito por Thiago Leão com colaboração de João Pedro Brutschin na(s) categoria(s): Marketing e vendas
Precificação é a escolha do preço de venda de um produto ou serviço com base em estratégia e informações importantes como custos de produção, margem de lucro desejada, percepção de valor da marca, e posicionamento da sua empresa no mercado.
Os preços de um produto ou serviço são muito mais do que uma forma de cobrir custos de fábrica ou prestação. É preciso considerar o marketing usado para divulgá-los, a conta de luz da empresa, e como você quer que o público enxergue a sua empresa – preços transmitem mensagem.
A precificação é uma decisão estratégica, depende de estudo de mercado, raciocínio amplo, e foco nos objetivos. O primeiro passo para chegar nesse objetivo é ler o artigo abaixo, que tem tudo que você precisa para começar a pensar nos preços do seu produto ou serviço.
Faça uma boa leitura!
Índice do artigo
O que é precificação? Qual a importância de ser estratégico?
Precificação é a escolha de um preço pelo qual um produto ou serviço será cobrado. Essa escolha não pode ser retirada apenas da vontade da empresa. É preciso ter uma estratégia que justifique o que será cobrado.
Muitas pessoas pensam que basta considerar seu custo de produção ou prestação do serviço e cobri-lo com a margem de lucro. Esse pensamento leva a prejuízos, já que há gastos que seriam ignorados, como logística, marketing, e custos administrativos.
Só que não para por aí: o preço de um produto ou serviço tem efeito direto na capacidade de negociação. Se você cobrar a unidade exatamente na margem entre lucro e prejuízo, não terá espaço para oferecer descontos ou condições de pagamento diferentes.
Também é possível considerar o valor que você dá ao seu trabalho. Preços inadequados podem gerar desconfiança sobre um produto. Se você trabalhar sua marca e a qualidade do seu produto/serviço para percepção de luxo e cobrar o preço de segunda mão, pode afastar muita gente, por exemplo.
Ainda, há estratégias de ganho de mercado que consistem em cobrar menos do que o custo e ficar em prejuízo temporariamente. É uma prática considerada predatória por muitas pessoas, mas foi usada por marcas para dominar o market share, como a Amazon.
O que devo considerar no preço de um produto ou serviço?
O preço de um produto ou serviço deve considerar diversos fatores. Os custos são só uma parte deles, mesmo que sejam altamente, se não a mais, importante. Há também questões estratégicas a serem pensadas, como margem de lucro, concorrência e posicionamento de marca.
Veja cada um dos fatores de precificação abaixo:
Custos
Os custos de produção ou prestação de serviço devem inevitavelmente ser levados para o cálculo do preço. Sem ter noção de quanto você gasta em todos os seus processos, não há como ter controle e saber o lucro ou prejuízo obtido.
Para isso, considere estes três fatores:
- Matéria-prima: o custo de matéria-prima deve ser calculado proporcionalmente para cada produto vendido ou serviço prestado. Digo serviço porque há insumos que podem aparecer na prestação de um serviço;
- Mão de obra: tempo é dinheiro, trabalho também é. Você deve considerar quanto custa a sua hora ou a dos seus colaboradores envolvidos na produção ou prestação do serviço, e quantas horas são aplicadas nesse trabalho;
- Custo Indireto de Fabricação (CIF): também encontrado na prestação de serviços, esse tipo de custo se refere a tudo que não está diretamente envolvido na produção/serviço. Isso é, gasto com manutenção de máquinas e equipamentos, transporte, logística, eletricidade, o marketing da empresa, e o que mais mantiver suas máquinas funcionando. É aqui que você coloca os impostos!
Leia também: Custos fixos, variáveis, diretos e indiretos – o guia completo para sua empresa
Margem de lucro
Determinar a margem de lucro de forma estratégica é importante para garantir a saúde financeira da sua empresa. No final das contas, você vende produtos ou serviços com intenção de lucrar.
É importante fazer um benchmark para entender a margem de lucro dos seus concorrentes e começar daí para entender o que é praticável ou não na sua empresa. Depois, você deve estudar o que permite que esses valores sejam alcançados e o que impede o mercado de lucrar ainda mais.
Essas informações permitem realizar uma Análise SWOT na lucratividade quanto aos diferentes preços, desafios e oportunidades, e o que se repete ou se difere entre a realidade dos concorrentes e a sua.
É importante equilibrar a margem de lucro possível com a margem de lucro desejada e a margem de lucro estratégica.
Saiba mais sobre margem de lucro: Margem de lucro: o que é, como calcular e exemplos | Blog Industrial Nomus
Concorrência e Market Share
Os preços praticados pela concorrência devem inevitavelmente entrar no cálculo da sua precificação. Na concorrência de marcas em condições parecidas, como de percepção de valor e confiança do mercado, o menor preço tende a vencer.
Dessa forma, cobrar menos que seus concorrentes, quando possível e coerente com o resto da estratégia, é uma boa decisão. Mesmo que isso resulte em uma margem de lucro menor, pode ser importante para conquistar mais espaço no mercado e ganhar clientes.
Inclusive, clientes em oposição a consumidores: pessoas e empresas que não apenas comprarão de você, mas se tornarão assíduos e frequentes.
Percepção de valor e posicionamento de marca
A construção de uma marca atrai valor para ela e influencia nos preços que você pode ou não cobrar e ter bons resultados nas vendas. Ao se posicionar como uma marca popular, seus preços devem estar acessíveis. Com marcas de luxo, cobrar barato pode causar insegurança.
Também, é a percepção de valor que justificará preços e possibilitará o aumento ou a redução de vendas. Se você cobrar 100 e mostrar que merece 100, as pessoas estarão mais dispostas a pagar. Mas não leve esse exemplo a ponta de faca.
[Grátis] Planilha de precificação
Você pode obter automaticamente o preço correto para o seu produto com base nos custos e na margem de lucro desejada para o mesmo. Esta planilha também ajuda a enxergar todos os seus gastos com matéria-prima, mão de obra e CIF para repensar seu custo padrão e seu custo real.
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Análise PESTEL para ajudar na precificação
Análise Pestel (ou Pestal) é uma ferramenta de análise da situação externa de uma empresa. Serve para tomar decisões sobre lançamentos de empresas e produtos, reposicionamento de marca e até mesmo de precificação.
A sigla vem de Política, Econômica, Social, Tecnológica, Ambiental (inglês, Environmental) e Legal. Logo, é possível entender a extensão e a importância dessa análise. Veja um exemplo aplicado para da Análise Pestel para o lançamento de um produto:
Aprenda a realizar esse estudo em Análise PESTEL: o que é, como fazer e exemplo na indústria
Diferença entre preço e valor
Preço refere-se ao quanto, monetariamente, é cobrado ou pago por um produto ou serviço. Valor é como uma marca, um produto ou um serviço são percebidos pelo público. Quanto mais alto o valor, mais fácil tende a ser justificar o preço cobrado e a margem de lucro aplicada.
Estratégias de precificação
Existem algumas estratégias base no mercado que você pode usar como ponto de partida e que eu trago abaixo. No entanto, eu realmente aconselho você a se aprofundar em teorias comerciais mais avançadas se quiser ser realmente estratégico e tático.
Confira:
Desnatamento
Estratégia que se baseia em usar preços altos no lançamento de um produto ou serviço com intenção de atrair todos os que estão dispostos a pagar mais.
Conforme a quantidade desse público diminui, você reduz o preço, aplica condições, dá descontos, faz promoções etc. Assim, você maximiza o lucro inicial e pode até realizar uma campanha para os early adopters.
Dinamicidade
A estratégia da dinamicidade na precificação foca em ajustes de preços constantemente. É usada bastante em setores como aviação e hotelaria para validar um preço ou corresponder às mudanças de demanda, oferta, impostos, estações do ano, épocas comemorativas, comportamento do consumidor, variações do dólar entre outros.
Penetratividade
A estratégia de preços penetrantes de mercado envolve baixar seu preço ao máximo possível para atrair clientes e conquistar market share. Uma vez que você tenha uma boa participação de mercado, poderá conquistar a confiança dos seus clientes e gradualmente aumentar o preço.
Agora, eles já confiam em você e talvez a concorrência tenha sido enfraquecida. É preciso tomar cuidado, no entanto, porque essa estratégia pode acabar em um caminho predatório.
Se sua empresa não estiver bem preparada e equipada para entrar nesse caminho, há riscos legais, de retaliação do mercado ou de sujeira no nome da marca.
Leia também: Tabela de Preços: como fazer do zero + modelo grátis
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Autor do Artigo
Thiago Leão
Engenheiro Mecânico Industrial formado na UERJ, Sócio e diretor comercial da Nomus. Thiago já atuou em fábricas de diversos setores, como: Embarcações, perfuração submarina, metal mecânica, materiais de escritório, alimentício, cosméticos e tubulação.
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