Marketing B2B: 6 estratégias para aumentar a sua base de clientes em 2022


Atualizado em 2/06/22 - Escrito por Autor Convidado na(s) categoria(s): Marketing e vendas

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Há inúmeras formas de impulsionar o marketing B2B para gerar mais leads e aumentar a base de clientes, mas alguns métodos antigos já estão desgastados e é hora de buscar novos caminhos. 

Antes de começar a abordar esses métodos menos convencionais, é importante lembrar que para aumentar a base de clientes B2B é preciso estar aberto a realizar testes A/B para encontrar a melhor estratégia de acordo com o nicho da empresa. 

Isso requer acompanhar o desempenho do conteúdo, analisar métricas e estar preparado para otimizar o que for necessário para engajar o público. 

Então, quais são as formas de ampliar a base de clientes B2B? 

Marketing B2B: 6 estratégias para aumentar a sua base de clientes em 2022

1. Adapte o conteúdo para o marketing B2B

Obter atenção no seu conteúdo não significa muito se os leitores não estiverem se convertendo em clientes. Ou seja, você pode estar recebendo atenção do público que não é o ideal para sua empresa.

Então o primeiro passo é mirar no público-alvo certo. Mas como adaptar o seu marketing de conteúdo para o público B2B ideal?

Personas do comprador 

A maioria das empresas cria personas de público para alcançar o seu mercado-alvo de forma mais eficaz no ramo B2C. Nos negócios B2B, procure conhecer o perfil dos tomadores de decisão dentro dessa empresa.

Cada empresa-alvo terá algumas pessoas-chave que decidem quais produtos e serviços beneficiam o negócio. Esses são os tomadores de decisão para os quais seu conteúdo precisa ser adaptado e para quem você pode criar personas de comprador, como este exemplo:

Determine quem dentro de uma empresa precisará mais do seu produto ou serviço e construa suas personas de comprador com base no seguinte:

  • Idade;
  • Localização;
  • Cargo;
  • Nível na empresa;
  • Traços de personalidade;
  • Canais de conteúdo preferidos;
  • Objetivos desejados;
  • Pontos de dor.

Crie fluxogramas com esses detalhes para facilitar o processo de criação de conteúdo. Isso também ajuda você a decidir quais canais terão mais tração.

Intenção de pesquisa

Depois de conhecer seu público, seu próximo passo na adaptação do conteúdo para otimizar o seu marketing B2B é determinar sua intenção de pesquisa, que pode assumir três formas principais:

  • Procurando informações
  • Procurando para comprar 
  • Procurando para aprender

Como uma empresa B2B, é preciso uma extensa pesquisa antes de criar um conteúdo. Isso inclui encontrar as palavras-chave relacionadas ao tópico, mas também verificar no Google a seção “As pessoas também perguntam”, além de pesquisas entre colegas de marketing.

Escolha palavras-chave e termos relevantes para seu público, não apenas com base no volume de pesquisa. 

Pesquisas populares em seu setor atrairão mais consumidores B2C, enquanto palavras-chave focadas com um valor mais alto, mas um volume de pesquisa menor, geralmente caem no domínio B2B.

2. Como usar o e-mail marketing B2B

O email marketing B2B tem uma taxa de cliques para abrir mais alta do que o B2C e é um canal preferido para 59% dos profissionais de marketing B2B.

Este é um canal que pode trazer o aumento das vendas B2B – se feito corretamente. Você deve manter algumas coisas em mente para tornar o marketing por e-mail um canal de nutrição de leads bem-sucedido:

Automatize o e-mail marketing

As equipes de marketing conhecem os benefícios da automação de processos: fluxo de trabalho mais suave, tempo de processamento mais rápido e canalizado para criatividade em vez de tarefas repetitivas.

Mas automatizar seu email marketing também ajuda a gerar leads de vendas B2B.

Você pode usar a automação de marketing para segmentar listas de e-mail, enviar campanhas direcionadas, responder a carrinhos abandonados e converter clientes.

Imagine este cenário: um cliente chega ao estágio final de compra, mas sai do seu site logo antes da finalização da compra. Se esse cliente se distraiu, perdeu a conexão ou mudou de ideia, cabe à sua empresa incentivá-lo a concluir o processo.

Se o abandono de carrinho estiver sendo tratado manualmente, esse cliente pode obter uma resposta tarde demais e decidir por outra marca.

A automação de e-mail pode ser programada para responder a eles imediatamente após o abandono do carrinho – e você pode ganhar um cliente que, de outra forma, teria sido perdido.

Capacidade de entrega de e-mail

Automatizar e-mails é uma coisa, mas seus clientes estão recebendo seus e-mails? Você pode criar o melhor conteúdo do seu setor, mas será pouco útil se suas newsletters acabarem na pasta de spam.

As marcas podem melhorar sua capacidade de entrega de e-mail e atrair mais leads B2B seguindo estas práticas:

  • E-mails enviados com o nome de uma empresa em vez do nome de uma pessoa são mais propensos a acabar na pasta de spam ou não serem abertos. Use o endereço de um indivíduo para enviar e-mails e inclua uma opção de resposta para esse endereço.
  • Não altere a frequência de suas campanhas de e-mail. Haverá certos períodos em que você enviará mais e-mails, mas seja o mais consistente possível para que sua base de assinantes saiba quando esperar seus e-mails.
  • Verifique e limpe regularmente suas listas para não enviar e-mails para endereços que não existem mais e aumentar suas taxas de rejeição.

Conteúdo do e-mail 

Tenha isso em mente ao criar suas newsletters: o conteúdo dos e-mails é o que fará a diferença ao nutrir leads de vendas B2B:

  • Seu conteúdo deve ser condizente com a sua marca. Envie e-mails sobre produtos, serviços, eventos, notícias do setor e suas últimas postagens no blog. 
  • Crie um design consistente para seus boletins informativos de marketing, incluindo elementos de marca, como seu logotipo, cores da marca e fontes. 
  • Use elementos do seu manual de marca para criar banner ou cabeçalho para a sua newsletter. 
  • Não vá para a abordagem de venda direta! Se todos os e-mails estiverem vendendo produtos para sua lista, as pessoas cancelarão a inscrição. 
  • Faça valer a pena clicar e abrir seus e-mails compartilhando notícias, atualizações e histórias que enriquecerão a vida de seus clientes. 

3. Personalize o conteúdo de vendas B2B

A personalização é uma parte fundamental do marketing de conteúdo – e é especialmente importante para as vendas B2B, pois é preciso construir relacionamentos pessoais com os tomadores de decisão. 

Porque um bom relacionamento não é apenas um cliente conquistado, é também um cliente fidelizado, com possibilidade de futuras indicações que trarão mais vendas.

Aqui estão as três áreas nas quais você deseja se concentrar para personalização:

Apresentações de vendas 

Você pode começar a construir relacionamentos com os clientes desde o início do processo de geração de leads, projetando uma apresentação que inclua sua marca e a de seu cliente, ao invés de apenas a sua.  

Mantenha a sua apresentação de slides minimalista e aposte nos recursos visuais. Não há motivo para sobrecarregar a sua apresentação com informações: ela deve representar e complementar visualmente o que está sendo dito com ícones, gráficos e ilustrações, como no exemplo abaixo 

Fonte

Além disso, faça sua pesquisa para mostrar a eles o quanto você conhece a empresa e que está planejando um futuro com eles.

Redes sociais 

Dê um passo adiante, personalizando seu alcance de mídia social. Há muito que se acredita ser o reino da geração de leads B2C, a mídia social também tem suas vantagens no campo B2B. 

Mencionamos a importância de encontrar tomadores de decisão nas empresas-alvo. A maioria desses tomadores de decisão terá presença em canais sociais como LinkedIn e Twitter, mas também em outras redes sociais, e por isso é importante desenvolver uma estratégia de atendimento multicanal.

Dependendo do nicho de atuação do seu público-alvo, os tomadores de decisão estarão mais propensos a usar redes sociais menos. Assim, escolha pessoas que possam fazer conexões pessoais com os principais tomadores de decisão nesses canais. 

Trabalhe com sua equipe para criar descrições no LinkedIn que mostrem o ethos da sua marca – e não apenas na página da sua empresa, mas também nos perfis da equipe, onde você pode exibir alguma personalidade. Invista um tempo também para criar uma boa capa para LinkedIn e causar uma impressão positiva com um perfil profissional.

O Twitter é outro lugar para gerar leads de vendas B2B e é bom para entender seus clientes, porque as pessoas tendem a compartilhar histórias pessoais nessa rede.

Existem ferramentas de agendamento e análise que você pode usar para pesquisar os tomadores de decisão e descobrir quais são seus interesses – isso ajudará a criar relacionamentos mais significativos. 

Landing pages

Uma ótima landing page chama a atenção de um cliente em segundos, mas é preciso personalizar sua landing page para gerar leads de vendas B2B.

O que uma página de destino precisa incluir? Ela tem que responder a uma pergunta específica que seus clientes estão fazendo. 

Muitos profissionais tendem a colocar muitas informações nas landing pages, mas isso acaba enfraquecendo o impacto que uma página deve ter. Por isso, é importante fazer um esforço para manter as landing pages breves e diretas. Concentre-se em um ponto de venda, não em todos. 

Não consegue encaixar todos os seus pontos de venda em uma página? Crie várias páginas de destino, cada uma otimizada para palavras-chave específicas e intenção do comprador. 

Parece mais trabalho, mas projetar mais landing pages ajuda a reter leads de vendas B2B, criando coesão entre sua publicidade e suas páginas de destino.

4. Marketing de referência B2B 

O marketing de referência não existe apenas no espaço B2C – é uma ferramenta eficaz para atrair leads B2B. As pessoas em geral confiam nas referências de outros clientes.

Para marcas B2B – onde as vendas às vezes podem envolver milhões de dólares – uma indicação de um amigo ou contato profissional, apoiada por avaliações fortes, pode levar a uma compra muito mais rapidamente do que incentivos pagos e publicidade.

As referências também atuam como uma ferramenta para aumentar o alcance orgânico porque os clientes estabelecidos se tornam os embaixadores da sua empresa.

Como você consegue referências? Aqui estão alguns passos:

  • Ofereça recompensas como descontos, sessões de treinamento gratuitas e convites para eventos;
  • Faça pesquisas com vários clientes;
  • Mantenha suas pesquisas curtas e precisas para que os clientes tenham maior probabilidade de responder;
  • Inclua perguntas de acompanhamento pedindo aos clientes que expliquem suas pontuações;
  • Use o sistema do Net Promoter para calcular a probabilidade de os clientes recomendarem você
  • Peça uma review ou depoimento por escrito ou vídeo;
  • Sugira a criação de um estudo de caso;
  • Ofereça conteúdo que os clientes possam compartilhar com seus amigos.

O marketing de referência é uma ótima maneira de gerar leads, mas você precisa incentivar o processo para que os clientes participem.

5. Reutilize conteúdo

Sabemos como criar novos conteúdos para trazer mais visualizações e leads consome tempo dos profissionais de marketing. É por isso que é importante encontrar maneiras de redirecionar o conteúdo existente.

Usar o conteúdo antigo de novas maneiras exige um pouco de prática, mas quando você pega o jeito, sua equipe de marketing pode estruturar sua estratégia em torno disso.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais podemos ampliar um único conteúdo e gerar mais leads de vendas B2B:

  • Pegue citações e estatísticas de uma postagem de blog e crie visualizações de dados para mídias sociais;
  • Transforme uma postagem de blog em um infográfico;
  • Compartilhe infográficos em canais sociais e como newsletter;
  • Divida um infográfico em vários gráficos menores para compartilhar nas mídias sociais;
  • Transforme listas em postagens de carrossel para redes sociais;
  • Transforme uma postagem de blog em um podcast;
  • Combine várias postagens de blog sobre um assunto semelhante em um white paper ou e-book;
  • Use um eBook como base para um webinar;
  • Divida um seminário eletrônico mais longo em vídeos curtos do YouTube;
  • Crie GIFs de vídeos para compartilhar nas mídias sociais.

6. Diversifique os canais de conteúdo 

A sabedoria convencional tem sido focar nos canais que você conhece melhor, em vez de ser um faz-tudo e se envolver em vários canais. Mas você também precisa saber quais canais seus potenciais leads de vendas B2B estão favorecendo. Se você não está onde seus clientes estão, está perdendo leads.

Podcasts

O mercado de conteúdo está saturado atualmente – diversificar seus canais de conteúdo ajuda você a alcançar leads que podem não ver seu conteúdo em plataformas convencionais. Considere iniciar um podcast para o seu negócio. 

Eles levam algum tempo e investimento, mas os podcasts são mais fáceis de executar e manter agora. Concentre seu podcast em liderança de pensamento, notícias do setor ou no compartilhamento de informações dos bastidores sobre seus negócios.

Blogs

Você pode não ter uma equipe dedicada a criar textos, mas com os blogs B2B ainda sendo uma grande fonte de relacionamento e geração de leads, esse é um canal no qual vale a pena investir.

Vídeo

O marketing de vídeo é outra ferramenta para atrair leads B2B. Ele se fortaleceu, especialmente nos últimos anos, com 87% das empresas usando o vídeo como ferramenta de marketing.

Criar um canal do YouTube para depoimentos, insights de negócios, guias de instruções e vídeos de solução de problemas atrairá leads que não têm tempo para ler uma postagem no blog.

Mas os vídeos exigem tempo e esforço para serem criados – você precisa de equipamentos e softwares para gravar e editar vídeos. Além disso, você não pode criar um vídeo e deixar por isso mesmo – um plano de promoção precisará ser executado.

Fóruns

Pesquise leads B2B em canais como Quora e Reddit. Os clientes usam essas plataformas para fazer perguntas e você pode personalizar o conteúdo em torno delas.

Mas não use esses canais para promover a sua empresa. Siga a mesma etiqueta de responder a um comentário de postagem de blog. Compartilhe sua própria experiência e use esses canais para pesquisa.

Conclusão

Concentre-se nas pessoas por trás dos leads de vendas B2B, não nos negócios.

O processo de gerar leads e incentivá-los através da jornada do comprador para se tornar um cliente fiel que defende o seu negócio é desafiador. 

É importante lembrar que, mesmo no campo B2B, você está interagindo com as pessoas.

Para recapitular, aqui estão oito maneiras não convencionais de aumentar a base de clientes e as vendas B2B:

  • Conteúdo direcionado;
  • Marketing de e-mail;
  • Personalizar;
  • Marketing de referência;
  • Conteúdo reaproveitado;
  • Novos canais de conteúdo; 

Você pode adotar todos ou alguns desses métodos de geração de leads, mas lembre-se de testar segmentos-alvo, CTAs, designs de páginas de destino e legendas de mídia social. E, finalmente, embora seja ótimo obter o maior número possível de leads, certifique-se de que a sua equipe de vendas possam lidar com isso e prepare um playbook de vendas abrangente para dar suporte às equipes.

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