Como uma estratégia comercial bem definida pode alavancar as vendas no mercado industrial?
Atualizado em 18/04/24 - Escrito por João Pedro na(s) categoria(s): Marketing e vendas
No mercado industrial, as estratégias comerciais podem desempenhar um papel fundamental no sucesso de uma empresa. Com uma concorrência acirrada e a constante evolução tecnológica, é essencial que as indústrias adotem abordagens estratégicas pautadas em dados para impulsionar suas vendas e se destacar no mercado. Neste post, explicaremos a importância em adotar estratégias comerciais para aplicá-las no próximo ano.
Continue a leitura para entender o papel que uma estratégia comercial bem pode desempenhar em sua indústria.
Você verá neste post:
- O que é uma estratégia comercial?
- Como implementar uma estratégia comercial em uma indústria?
- As vantagens em adotar uma estratégia comercial
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O que é uma estratégia comercial e como ela funciona?
A estratégia comercial tem como objetivo principal atrair leads e convertê-los em clientes. Essa estratégia visa integrar todas as equipes do departamento comercial, desde o marketing até o setor de vendas, assim, é possível compreender completamente a jornada de compra dentro de uma empresa.
Isso envolve a forma de entrada do lead (outbound ou inbound), qualificação e segmentação dos leads, a investigação de suas dores e necessidades, a abordagem consultiva, a apresentação da solução e o fechamento da venda. Então, é fundamental que haja essa integração entre as equipes comerciais, pois através desse trabalho em conjunto é possível traçar objetivos comuns.
É importante ter essa compreensão porque ela permite identificar gargalos no setor comercial que podem afetar a performance e aumentar a taxa de conversão. Ao ter uma visão abrangente do processo de prospecção e venda, é possível otimizar as estratégias comerciais e alcançar melhores resultados.
Assim, após entender o processo comercial de forma ampla, é possível focar em uma análise minuciosa de cada etapa existente no processo, e identificar as habilidades necessárias para obter um desempenho satisfatório, além de ter maior facilidade de solucionar impeditivos.
Como implementar uma estratégia comercial no mercado industrial?
As etapas necessárias para implementar uma estratégia comercial são:
- Trace o perfil de cliente ideal (ICP);
- Tenha clareza das dores do seu cliente;
- Um funil de vendas que inclua todas as etapas do processo comercial;
- Conheça economicamente do status do mercado industrial;
- Invista em canais de divulgação;
- Invista no treinamento qualitativo das equipes de vendas.
O mercado industrial possui uma série de especificidades comerciais que incluem a necessidade de lidar com produtos e serviços de alta complexidade, a busca por soluções personalizadas para atender às demandas específicas dos clientes, a importância de estabelecer parcerias duradouras com fornecedores confiáveis e a necessidade de acompanhar de perto as tendências e inovações tecnológicas.
Além disso, o mercado industrial também enfrenta desafios relacionados à logística, cadeia de suprimentos e regulamentações específicas. Então, considerando este cenário específico, é preciso incrementar uma estratégia comercial pautada nas necessidades do parceiro que lida com essas ferramentas industriais.
Vamos entender um pouco mais de cada passo?
1. Trace o perfil de cliente ideal (ICP)
Criar um ICP (Ideal Client Profile) é essencial para direcionar as ações de uma empresa de forma mais assertiva. O ICP é um resumo do cliente perfeito criado com base em análises de Big Data, que permite identificar as características e necessidades desse cliente ideal. Com base nesse perfil, é possível focar nas estratégias de prospecção e abordagem de vendas, aumentando a conversão e otimizando os resultados.
Trabalhar com dados históricos e manter o ICP sempre atualizado permite ajustar o funil de vendas de acordo com as necessidades desse nicho específico, proporcionando uma rotina comercial mais fluida e eficiente. Para criar um ICP dentro do mercado industrial, é importante realizar uma análise precisa e contar com ferramentas específicas para automação e maior inteligência no processo.
Veja com maiores detalhes como é feita a coleta de um ICP.
2. Tenha clareza das dores do seu cliente
O primeiro passo para implementar uma estratégia comercial é entender a dor do cliente no mercado, ou seja, seu maior gargalo. Dessa forma, é possível oferecer soluções efetivas e conquistar sua confiança. Realizar pesquisas, ouvir atentamente suas necessidades e compreender os desafios específicos do setor são passos essenciais para identificar as dores e oferecer soluções que atendam às necessidades de forma eficaz.
Quando se tem clareza da área de atuação dos potenciais clientes e a compreensão das dores ou problemas que eles estão buscando resolver, é possível indicar soluções específicas e associá-las aos aspectos do produto ou serviço que está sendo vendido, permitindo entregar valor e estabelecer uma relação de confiança.
3. Um funil de vendas que inclua todas as etapas do processo comercial
Um funil de vendas bem estruturado é fundamental para acompanhar e gerenciar todo o processo comercial. Certifique-se de incluir todas as etapas presentes no processo, desde a prospecção até o fechamento da venda, e utilize ferramentas de automação para facilitar o acompanhamento e a análise dos resultados.
4. Conheça economicamente do status do mercado industrial
Conheça o status econômico do mercado industrial: fique atualizado sobre as tendências e o panorama econômico do mercado. Isso inclui as inovações tecnológicas, as regulamentações específicas e as oportunidades de parcerias com fornecedores confiáveis.
5. Invista em canais de divulgação
Dentro do contexto de vendas complexas, que envolve várias partes para tomada de decisão de compra, é preciso investir em modos de atração dos stakeholders para adquirir novos clientes. Então, canais de divulgação acabam sendo uma maneira de gerar visibilidade para a empresa, além de legitimá-la como uma autoridade, através de conteúdos relevantes. Assim, é uma forma de atribuir engajamento, além de facilitar a atuação dos times de prospecção de leads.
6: Invista no treinamento qualitativo das equipes de vendas
Investir em treinamento qualitativo é essencial para uma alta performance no setor de vendas, pois são profissionais que precisam de um olhar atento e consultivo para conquistar a confiança do cliente e oferecer soluções adequadas, além de saber aproveitar o momento de transformar uma tratativa em conversão. É importante otimizar tanto o ciclo de vendas curto quanto o longo para acelerar o processo comercial.
Isso pode ser feito através de técnicas como entender os motivos que tornam o processo longo, personalizar a abordagem, construir autoridade rapidamente, conhecer as necessidades do cliente, estruturar um setor de pré-vendas, manter a equipe alinhada, fazer apresentações eficientes e utilizar dados para identificar as dores do cliente. Essas ações ajudam a encurtar o ciclo de vendas e aumentar as vendas de forma rápida e acertada.
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As vantagens em adotar uma estratégia comercial no mercado industrial
Como vimos, adotar uma estratégia comercial pode trazer diversas vantagens para as empresas. Com uma estratégia bem definida, é possível se destacar da concorrência, pois pode oferecer soluções personalizadas e atendendo às necessidades específicas dos clientes.
Além disso, uma abordagem estratégica baseada em dados permite que a empresa identifique possíveis obstáculos e otimize suas estratégias comerciais, aumentando a taxa de conversão e impulsionando as vendas.
Outra vantagem é a integração entre as equipes de marketing e vendas, trabalhando em conjunto para alcançar objetivos comuns e metas desafiadoras. Por fim, uma estratégia comercial bem implementada no mercado industrial permite que a empresa acompanhe as tendências e inovações tecnológicas, mantendo-se atualizada e competitiva no mercado.
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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site.
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