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Copywriting: o que é, sua relação com gatilhos mentais e como aplicar

Atualizado em 25/05/23 - Escrito por Beatriz Goulart na(s) categoria(s): Marketing e vendas

Copywriting é uma técnica de escrita que transforma os textos em atalhos de conversão de vendas e clientes. A partir da persuasão incorporada nos termos e gatilhos utilizados ao longo do texto, ocorre um convencimento do leitor para que realize alguma ação, como baixar algum material ou efetuar uma compra.

Neste artigo você vai aprender a escrever textos super atrativos, que vão te ajudar com um aumento significativo da captação de clientes.

Saiba mais sobre:

O que é Copywriting
O que são gatilhos mentais no Copywriting
Quais os principais gatilhos mentais para um bom Copy
Como aplicar o Copywriting
Quais os benefícios do Copywriting

E coloque em prática e se beneficie com:

Textos de maior qualidade
Aumento da conversão de clientes
Fortalecimento de vínculo com os clientes
Ser reconhecido como referência na sua área
Crescimento das vendas, entre outras vantagens

Com isso, podemos dar início ao artigo!

O que é Copywriting?

Como falado anteriormente, Copywriting é uma técnica, ou estratégia, de escrita persuasiva, com foco na conversão de vendas e clientes. Dito isso, essa estratégia está muito presente no Inbound Marketing, por se tratar de um mecanismo de atração e conversão de leads.

A estratégia de Copywriting é, também, uma ferramenta essencial em todas as etapas do Funil de Vendas (outra ferramenta do Inbound Marketing), pois ela será a chave — complementada pelos gatilhos mentais — para que o leitor se sinta compelido a realizar determinada ação, como comprar seu produto, baixar um eBook ou se inscrever em algum evento oferecido por sua empresa.

História breve do termo Copywriting

Ao contrário do que pode parecer, o termo Copywriting não é tão novo.

O termo copy apareceu pela primeira vez em 1828, quando o escritor norte-americano Noah Webster, conhecido como “Pai da educação e da escolaridade americanas”, o definiu como uma ideia original, ou escrita autoral, nos ambientes da literatura e da imprensa.

Já em 1870, o publicitário John Emory Powers se tornou o primeiro copywriter da história, devido a sua forma de escrever textos para anúncios, com foco na persuasão dos leitores.

Nesse ponto da história, a definição de copy já havia caído em desuso na literatura, passando a contemplar como copywriter o profissional responsável por escrever anúncios persuasivos, distanciando o seu trabalho dos textos jornalísticos.

Objetivo do Copywriting

O objetivo principal do Copywriting é guiar o leitor a realizar uma ação/tomada de decisão, seja a conclusão de uma compra, a inscrição em um evento, o download de um eBook, entre outras. Para que isso aconteça, o copy tem como uma de suas principais ferramentas, o CTA (Call-To-Action ou chamada para a ação).

Mas é importante não focar apenas no seu produto ou serviço, como também entregar um conteúdo de valor para os leitores. Conteúdos que estejam relacionados com a área onde seu público-alvo se encontra, educando, esclarecendo dúvidas recorrentes e, claro, mostrando por que razão, e como, o seu produto ou serviço satisfará as suas necessidades.

Ao longo dos anos, especialmente com a chegada da Internet e do Marketing Digital, o uso do termo copy foi se tornando mais específico. Hoje em dia as áreas do copy e da redação publicitária são diferenciadas com mais facilidade, por mais que sejam complementares.

Enquanto o copy funciona como uma abordagem de atração de potenciais clientes — estimulando uma tomada de decisão, a redação publicitária é uma forma de venda menos incisiva, por ser um tipo de texto informativo-descritivo.

Copywriting X Copywriter X Copyright

Para fazer essa diferenciação, em primeiro lugar é preciso entender que o termo copy, no meio da escrita profissional, significa “escrita autoral”, por mais que sua tradução literal seja “cópia”.

Copywriting – É a técnica de escrita persuasiva de anúncios para a captação de clientes;

Copywriter – Copy “escrita autoral” + Writer “escritor”; É o profissional que trabalha com o Copywriting;

Copyright – Traduzido como “Direito autoral”; É um termo desagregado do assunto tratado no presente artigo, mas, ao mesmo tempo, pode se relacionar quando se tratar de plágio, por exemplo.

O que são gatilhos mentais no Copywriting?

Gatilhos mentais são mecanismos que agilizam o processo de decisão do leitor, diminuindo o tempo e energia investidos no mesmo.

Para que o uso dos gatilhos surta efeito sobre seu público-alvo, é preciso que você estude e conheça esse público e os diferentes tipos de gatilhos mentais. A partir dessa análise, você deve determinar quais os tipos têm mais poder de influência e estimulação sobre as tomadas de decisão do público-alvo em relação ao CTA principal proposto no seu texto.

Existem gatilhos mentais para qualquer tipo de negócio, inclusive na saúde, como por exemplo, nesse artigo sobre gatilhos mentais no marketing médico.

Quais os principais gatilhos mentais para um bom Copy?

A lista de gatilhos mentais é bem extensa, por isso selecionamos 10 dos mais importantes, para enriquecer o seu copy, desde o título do seu texto, até o desenvolvimento.

Começando pelos que foram definidos por Robert B. Cialdini, no livro As Armas da Persuasão, como os 6 princípios psicológicos fundamentais: Reciprocidade, Autoridade, Comprometimento, Aprovação Social e Afeição.

1. Gatilho Mental da Reciprocidade

Você deve conhecer a frase do Profeta Gentileza, “gentileza gera gentileza”. Esse dito popular é perfeito para exemplificar o gatilho da reciprocidade, já que ele propõe que uma ação positiva induz outra ação positiva em resposta.

Por isso, é muito importante alimentar o contato com seu cliente em potencial, com o envio de materiais relevantes. Isso fortalecerá o vínculo entre sua empresa e o lead, ao transmitir as informações de valor que ele busca.

Ao oferecer eBooks, livros e palestras, por exemplo, essa ação positiva estimulará, praticamente de forma automática, um sentimento de obrigação em dar uma contrapartida, que pode ser uma ação subsequente (como seguir nas redes sociais).

Exemplo:

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2. Gatilho Mental da Autoridade

É extremamente importante que sua marca seja confiável para o seu público. Quando há uma relação de confiança, a busca por informações se torna um processo muito mais orgânico.

Ao se colocar como referência de mercado, entregando conteúdos ricos para o seu público-alvo através de seus canais de comunicação, assim como uma campanha de marketing bem orquestrada e alinhada com os valores reais da empresa, o público tenderá a te respeitar e tomar como líder dentro da sua área de atuação.

Exemplo:

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Veja também: ERP para fábrica de móveis de aço inox: como funciona e quais resultados

3. Gatilho Mental do Comprometimento (ou Compromisso e coerência)

Ao se comprometer em fazer algo, a pessoa sentirá uma pressão para cumprir tal ação. Por isso, é importante que, ao longo de um processo de compra, por exemplo, sejam “cobradas” garantias do lead.

Uma situação de exemplo seria: no momento da reserva de algum produto por um lead, a equipe de vendas implementar um mecanismo de confirmação desse pedido, em até 1 semana, digamos, dependendo do produto em questão. Assim, o lead se sentirá na obrigação de manter o compromisso.

Esse gatilho vale, na verdade, para as duas partes, empresa e cliente em potencial. Haverá um compromisso por parte da empresa em entregar produtos e conteúdos de qualidade (influenciando na confiabilidade já citada) e por parte do leitor/cliente em potencial em fechar uma compra, ou comparecer a algum evento, por exemplo.

Exemplo:

“Estamos comprometidos com o meio ambiente e, por isso, iniciaremos um novo projeto de melhoria em nossa produção.”
“A empresa realizará todo o serviço conforme o projeto dentro deste prazo de 3 meses, você só precisa fornecer o material.”

O mais comum é que as pessoas sejam influenciadas pelas ações dos outros do que tenham iniciativas genuinamente independentes. E é sobre isso que o gatilho da aprovação social trata, quanto mais pessoas desejam seu produto, mais ele gera valor e interesse.

Uma forma de apresentar essa prova social é a inclusão dos casos de sucesso nas suas redes e de comentários de clientes satisfeitos com seu produto, assim como suas dúvidas, gerando uma forma de conexão com clientes em potencial, visto que eles não se verão sozinhos com seus questionamentos e poderão obter as respostas de que precisam.

Exemplo:

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“Este era exatamente o produto que eu buscava!”

5. Gatilho Mental da Afeição (ou Afinidade)

Assim como o gatilho da aprovação social, o da afeição se fundamenta na criação de uma conexão com o público-alvo.

Esse gatilho mental indica que as pessoas costumam se conectar com outras quando encontram semelhanças, sejam características físicas, emocionais ou de vida, por exemplo.

Uma conexão bem estabelecida pode contribuir bastante para a conversão de leads e de vendas, além para uma possível fidelização de clientes.

Exemplo:

“Nós nos identificamos com a causa animal e por isso queremos propor um projeto social.”

6. Gatilho Mental da Escassez

A resposta humana à escassez se enquadra em outro dito popular “só dá valor quando perde”. Esse sentimento de perda é mais poderoso do que o de ganho, quando estamos à beira de perder uma oportunidade, nosso interesse por ela tende a crescer.

Esse gatilho pode ser utilizado para enfatizar a contagem de produtos que estejam em suas últimas unidades, mas é importante ser honesto no seu uso, porque isso pode provocar uma quebra na confiança do cliente em potencial, ou cliente fidelizado, por seu negócio.

Exemplo:

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7. Gatilho Mental da Urgência

Esse gatilho costuma ser usado junto ao da escassez, pois essa aliança gera um impulsionamento significativo na conversão em leads e clientes.

Basicamente se trata do uso do tempo a seu favor, condicionando a disponibilidade do seu produto a um período curto de tempo ou, no caso de artigos de topo de funil, por exemplo, o uso de termos simples como “clique aqui” e “agora” auxilia no resultado desejado, convertendo leads.

A urgência presente nesses prazos e termos, estimula a tomada rápida de decisões, devido à pressão gerada, similar à do gatilho da escassez.

Exemplo:

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8. Gatilho Mental da Transformação

Quando as pessoas buscam por alguma solução, seja através de produtos e serviços, ou do esclarecimento de dúvidas por blog posts, está implícita a busca por uma transformação, uma mudança do estado de procura para o de resolução.

Por isso, é importante explicitar, ao longo do texto, como o seu produto ou serviço é o ideal para solucionar — “transformar” — o problema do leitor, sem deixar o foco do texto apenas em volta do produto em si.

Exemplo:

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9. Gatilho Mental da Novidade

A possibilidade de que algo novo possa ser prazeroso, nos faz gostar das novidades, assim como desperta a ansiedade das pessoas para serem os primeiros a garantirem um novo produto.

Não necessariamente uma novidade será um produto em lançamento, pode ser também uma atualização de um produto já existente, o que gerará o mesmo efeito, impulsionando as buscas por ele.

O gatilho da novidade pode surtir ainda mais efeito, se alinhado ao gatilho da antecipação, que será visto a seguir.

Exemplo:

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10. Gatilho Mental da Antecipação

Com o gatilho da antecipação, em conjunto com o da novidade, você anuncia um produto antes mesmo do seu lançamento, instigando também a curiosidade do público a respeito da novidade que está por vir.

A antecipação permite que você detalhe as funções do seu produto, as soluções possibilitadas por ele, assim como a experiência do seu uso. Com isso, será criada a expectativa sobre o seu lançamento e os clientes em potencial poderão acompanhar cada estágio até que ele se concretize.

Exemplo:

“Na aula de amanhã você vai descobrir quais são os principais indicadores da indústria.”
“Para quem ficar até o final do evento, vou liberar o material completo para ser baixado.”

Os gatilhos podem não ser eficazes 100% das vezes, mas — com certeza — se bem aplicados, levarão a um crescimento considerável das vendas da sua empresa.

Como aplicar o Copywriting?

Para desenvolver uma estratégia eficaz de copy, é necessário criar uma espécie de roteiro a ser seguido, antes mesmo de começar a escrever:

1. Estude a fundo o assunto abordado

Nesse primeiro passo do roteiro, você estudará para se tornar uma autoridade e oferecer um conteúdo rico e relevante para os leitores novos e que já acompanham seus canais de comunicação, sempre buscando inserir aspectos exclusivos para se destacar perante o mercado.

Além disso, é importante estudar sobre escrita e comunicação. Uma boa ideia pode ser fazer um curso de redação por exemplo.

2. Determine uma meta a ser atingida

Com uma meta definida a cada texto, você poderá acompanhar a trajetória dos leads ao longo das etapas do funil de vendas, tendo um controle maior sobre o quão próximo de alcançar essa meta você está.

3. Escolha um CTA principal para implementar ao longo do texto

O Call-To-Action é a ferramenta principal para atrair clientes em potencial e, futuramente, a conclusão bem sucedida de vendas.

Após a publicação do seu texto, é importante fazer uma análise sobre a resposta do público, seja positiva ou negativa, principalmente, no segundo caso.

Quais os benefícios do Copywriting?

Como foi tratado ao longo do presente artigo, o uso do copy torna os seus textos mais atrativos ao público, de modo que, ao mesmo tempo, coloca a sua empresa em um lugar de autoridade/líder na sua área de atuação e passa o conteúdo de valor de uma forma mais simplificada, sem ser simplória ou incompleta.

Implementando um bom copywriting em suas redes de comunicação (sites, blogs, redes sociais, etc), abordando todos os pontos tratados aqui, você terá um crescimento da sua base de leads e, consequentemente, das oportunidades de venda.

Saiba mais sobre o mundo da gestão

Agora que você já conhece mais sobre a técnica do copywriting, desde seu surgimento histórico, até sua aplicação e vantagens, se inscreva na lista de e-mails do Blog Industrial Nomus para acompanhar mais dicas e conteúdos do marketing e da gestão industrial.