Comissão de vendas: o que é e como calcular
Atualizado em 22/05/25 - Escrito por Thiago Leão com colaboração de João Pedro. na(s) categoria(s): Marketing e vendas
Comissão de vendas é uma renda variável usada como remuneração única ou adicional para colaboradores e representantes comerciais e que é calculada com base nas vendas realizadas por essa pessoa, sua equipe ou até mesmo da empresa.
Trata-se de uma ferramenta poderosa que motiva seu setor comercial, atrai e retém talentos, aumentas suas vendas, dentre outras vantagens. Tanto os resultados da empresa quanto individual de cada colaborador podem ser positivamente impactados.
No entanto, é preciso saber calcular e escolher a forma certa de comissionamento. Só dessa forma que você garante pagamentos justos, coerentes com a realidade da empresa e que não traga prejuízos financeiros. Além disso, há lei e cuidados a serem observados.
Entenda melhor abaixo.
Índice do artigo
- O que é e como funciona uma comissão de vendas?
- Desafios do comissionamento de vendas
- Tipos de comissão de vendas
- Existe lei para comissão de vendas?
- Regras para comissão de vendas
- Como definir valores e tabelas de comissão de vendas
- Sistema de gestão com cálculo automático de comissão de vendas
- Continue acompanhando o Blog Industrial da Nomus
O que é e como funciona uma comissão de vendas?
A comissão de vendas é uma forma de remuneração calculada com base no desempenho de vendas. Quanto mais se vende, mais se ganha. Seu tipo mais tradicional ilustra bem o funcionamento: uma comissão de 5% significa que o vendedor receberá o valor de 5% da venda que realizar.
É um mecanismo de alto potencial de incentivo para sua equipe de vendas e seus representantes comerciais. Como ela está atrelada ao desempenho da pessoa ou à equipe, se for feita de forma justa, motiva os colaboradores e o time como um todo a vender cada vez mais e bater as metas.
A parcela financeira recebida pelo desempenho de vendas costuma ter um papel crucial na composição da remuneração do colaborador, complementando o salário fixo padrão. Essa porcentagem de comissão deve ser calculada conforme as estratégias, necessidades e possibilidades da empresa.
Assim, podemos falar sobre as vantagens do modelo de remuneração por comissionamento, que são:
- Motivação: a equipe tem mais motivações e razões para se dedicar, já que os resultados afetam sua remuneração;
- Resultados comerciais: se a equipe está motivada para ganhar mais e, para isso, precisa vender, mais, logo terá um aumento de vendas da empresa – é uma política ganha-ganha;
- Atração e retenção de talentos: bom vendedores se sentirão atraídos por trabalhar e permanecer trabalhando em sua empresa, já que verão resultados positivos diretos vindo do seu esforço e desempenho;
- Cultura da empresa: recompensar corretamente os colaboradores os mantém centrados em resultados na busca por bater metas.
Leia também: Previsão de vendas: o que é, como montar e qual sua importância para o sucesso de uma empresa
Desafios do comissionamento de vendas
O modelo de remuneração de comissão de vendas oferece desafios que estimulam o questionamento para quando é válido aplicá-lo ou não. Considere estas questões antes de implantar o comissionamento na remuneração dos seus colaboradores:
- Competitividade interna e extrema: o comissionamento, ainda mais sem boa liderança e gestão de equipes e processos, pode levar a disputas desleais e até agressivas entre colaboradores em busca de maiores recompensas financeiras, baixando resultados e criando um ambiente tóxico;
- Diminuição de lucro por venda: o comissionamento impacta diretamente no dinheiro que entra na empresa, já que parte do valor fica com o profissional vendedor;
- Foco exclusivo de vendas: as equipes podem acabar focando tanto nas vendas que esquecerá de outras etapas importantíssimas da jornada do cliente, como pré e pós vendas, suporte, etc.
Tipos de comissão de vendas
O comissionamento de vendas pode ser pago sob diferentes tipos. Claro, sua empresa pode adotar regras próprias ou personalizar os modelos existentes para atender às necessidades atuais.
Para isso, conheça os tipos de comissão de vendas mais comuns:
- Comissão por vendas como única remuneração: pagamento de porcentagem por cada venda realizada, pago na hora da venda ou junto ao salário. Importante saber que, no caso de funcionários, nunca poderão receber a menos do que o salário mínimo, mesmo se não tiverem efetuado vendas. Mais lucro para a empresa por cada operação, mas pode inspirar desmotivação nos colaboradores caso as vendas não rendam boas remunerações;
- Comissão de vendas + salário fixo: nesse modelo, há um salário fixo pré-estabelecido com comissões que remuneram de forma variável por vendas. Também pode ser possível oferecer menores porcentagens de comissão;
- Comissão por faturamento: nesse caso, os colaboradores recebem de forma proporcional ao faturamento – uma porcentagem desse valor;
- Comissão por margem de lucro: tipo de comissionamento em que o colaborador é remunerado em porcentagens calculadas em cima do lucro bruto;
- Afiliados, representantes comerciais e outros terceirizados: nos modelos de comissão aplicados a essas pessoas, você paga puramente sobre vendas, sem remuneração mínima, pois não há vínculo empregatício.
Existe lei para comissão de vendas?
Não há lei específica para comissão de vendas, mas sim para regulamentar as atividades dos empregados vendedores – sejam viajantes ou pracistas. Trata-se da Lei nº 3.207, de 18 de julho de 1957 e, nela, há disposições relativas às comissões e como elas devem ser oferecidas. Por exemplo, estes artigos:
- Art 2º O empregado vendedor terá direito à comissão avençada sôbre as vendas que realizar. No caso de lhe ter sido reservada expressamente, com exclusividade, uma zona de trabalho, terá êsse direito sôbre as vendas ali realizadas diretamente pela emprêsa ou por um preposto desta.
- Art 7º Verificada a insolvência do comprador, cabe ao empregador o direito de estornar a comissão que houver pago.
Regras para comissão de vendas
As regras de comissionamento são outra forma de dividir comissões por vendas em diferentes tipos. Aqui, estaremos falando sobre a frequência e condições de pagamento dos valores. São estes os regramentos por comissão:
- Comissionamento padrão: pago por vendas de forma direta, sobre cada operação, no ato ou no final do mês;
- Comissionamento em escalas: pago quando há o atingimento de metas, com o valor sendo lastrado em escalas de metas;
- Comissionamento por equipe: toda a equipe recebe valores, mas todos devem bater metas. É uma forma de estimular trabalho em equipe e também de remunerar quem não é do time de vendas, mas está operando na linha de frente (cozinheiros em um restaurante, por exemplo);
- Comissionamento recorrente: regra de comissão em que o vendedor, representante comercial ou até responsável por indicação recebe valores por períodos estendidos, ofertado por empresas que vendem produtos ou serviços de contratação recorrente.
Como definir valores e tabelas de comissão de vendas
Estabelecer a comissão por vendas e ter uma tabela pronta é importante para garantir transparência, controle, previsibilidade e boa comunicação com os colaboradores. Por isso, montei um passo a passo para você seguir e determinar valores, condições e outros dados importantes de uma tabela.
- Comece estabelecendo valores de pagamento. Você precisa decidir quantos por cento do total da venda poderá ser pago como recompensa sem arriscar seu lucro, sem desmotivar os vendedores ou sem provocar alterações indesejáveis de preços;
- Entenda e aplique a frequência de pagamento. A comissão pode ser paga em dia fixo, no ato da venda, em diferentes frequências, além de poder ser recorrente ou não. Essas condições devem estar bem claras para seus vendedores e seu contador.
- Decida o fator de geração de comissão. Sim, sabemos que é a venda que traz a comissão de vendas, mas qual momento dela? Quando o cliente assina contrato, quando faz o pagamento? É preciso definir o que é considerado venda feita considerando os impactos nos seus resultados e na motivação gerada junto aos colaboradores;
- Ajustes preços e métodos de cobrança. Como você sabe quanto está disposto a pagar por vendas e a margem de lucro desejada, é preciso repensar o preço de cada produto e a forma de cobrança. No entanto, sua estratégia de precificação também é um posicionamento de mercado e você precisa manejar bem todos esses valores.
Sistema de gestão com cálculo automático de comissão de vendas
Você pode chegar muito mais rápido nos valores corretos de comissão de venda e controlar todas as regras de comissionamento se utilizar um sistema de gestão integrada com funcionalidades pensadas para essas necessidades.
O Nomus ERP Industrial é um sistema desenvolvido especialmente para indústrias, com módulos de Engenharia, Chão de Fábrica, e outros, super avançados. No entanto, o ERP também oferece funcionalidades de vendas e gestão de vendas de alto desempenho.
Veja uma pequena demonstração da comissão de vendas aplicada no Nomus ERP Industrial (há mais funcionalidades que não couberam no vídeo e ainda estão por vir no Roadmap):
No sistema Nomus é possível:
- Definir as regras para aplicação de comissões de venda.
- Gerar os registros de comissão para as vendas efetuadas.
- Controlar a liberação para pagamento dos registros de comissão de venda.
- Fazer a apuração das comissões de venda para pagamento.
- Gerar documento pdf do relatório de comissões.
Veja abaixo um exemplo da tela “Registros de comissões de venda”:
Também tem funcionalidades como restringir a visualização dos valores de comissão para cada usuário, entre outras operações importantes ligadas ao comissionamento.
Assista à demonstração gratuita e completa do Nomus ERP Industrial:
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É possível aprender todo o básico sobre gestão comercial de uma indústria. Neste blog, eu, colegas e convidados publicamos recorrentemente artigos sobre diferentes tópicos de administração no setor. Por isso, estudar o que já publicamos e ficar de olho no que vem por aí é uma grande oportunidade de aprendizado.
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Autor do Artigo
Thiago Leão
Engenheiro Mecânico Industrial formado na UERJ, Sócio e diretor comercial da Nomus. Thiago já atuou em fábricas de diversos setores, como: Embarcações, perfuração submarina, metal mecânica, materiais de escritório, alimentício, cosméticos e tubulação.
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