Ascensão das estratégias na formação de preços dos produtos na indústria alimentícia
Atualizado em 5/12/25 - Escrito por Mário Sérgio Corsini na(s) categoria(s): Custos e Finanças
A ascensão das estratégias na formação de preços dos produtos na indústria alimentícia resulta das profundas mudanças econômicas, tecnológicas e comportamentais que marcaram o setor nas últimas décadas.
Antes pautada por métodos tradicionais baseados em custos, a formação de preços tornou-se cada vez mais complexa, incorporando fatores como valor percebido, concorrência intensificada, segmentação de mercado e inovação tecnológica.
Com o avanço das ferramentas digitais e da inteligência de dados, novos modelos dinâmicos e analíticos passaram a orientar a definição de preços, tornando o processo mais estratégico e alinhado às necessidades dos consumidores e às exigências competitivas do mercado contemporâneo.
Com a inovação nas estratégias de formação de preços na indústria alimentícia, o processo foi modernizado e as estratégias influenciaram positivamente a competitividade, a percepção de valor e a capacidade das empresas de responder às mudanças do mercado.
A escolha do tema justifica-se pela crescente relevância que o processo de formação de preços assume no cenário empresarial contemporâneo.
A indústria alimentícia, um dos pilares da economia brasileira, enfrenta transformações rápidas que são implementadas por mudanças tecnológicas, variações econômicas, aumento da competitividade e criação de novos padrões de consumo.
Nesse contexto, compreender como as estratégias de formação de preços evoluíram e como influenciam a competitividade tornou-se fundamental tanto para empresas quanto para pesquisadores.
O aditamento da competição entre marcas, o fortalecimento do varejo, a modernização dos consumidores e a volatilidade dos custos de produção exigem que gestores adotem decisões mais perspicazes e flexíveis.
As estratégias tradicionais fundamentadas apenas nos custos já não atendem às demandas de um mercado que exige maior esmero, divisão e uso de informações para maximizar margens e posicionamento.
Assim, investigar a ascensão de modelos mais avançados, como formação de preços baseada em valor, formação de preços dinâmica e algoritmos orientados a Big Data, torna-se imprescindível para compreender as práticas contemporâneas e futuras da área alimentícia.
Do ponto de vista acadêmico, o tema é relevante porque disponibiliza um campo fértil para análises multidisciplinares envolvendo marketing, economia, gestão, comportamento do consumidor e tecnologia.
Além disso, a literatura brasileira sobre a evolução histórica e o impacto das estratégias de formação de preços no setor alimentício ainda é limitada, evidenciando a necessidade de estudos mais aprofundados capazes de contribuir para o conhecimento científico.
Sob a perspectiva prática, a pesquisa oferece aplicabilidade direta, pois auxilia gestores da indústria alimentícia na formulação de estratégias mais eficazes, permitindo melhor organização dos preços, maior competitividade e utilização racional dos recursos.
Com a proliferação do comércio digital e a adoção em abundância de inteligência artificial, entender como essas estratégias se solidificam pode oferecer vantagem competitiva significativa.
Portanto, o tema se justifica pela sua atualidade, relevância econômica, impacto estratégico e importância acadêmica, contribuindo tanto para o avanço do conhecimento quanto para o aprimoramento das práticas de gestão da indústria alimentícia no Brasil.
Histórico das principais estratégias de formação de preços adotadas pela indústria alimentícia no Brasil
A história da formação de preços na indústria alimentícia brasileira caminha com a evolução do próprio setor e reflete transformações econômicas, tecnológicas, sociais e regulatórias que moldaram a produção e o consumo no país.
Desde os modelos tradicionais baseados em custos até as estratégias contemporâneas orientadas por dados e comportamento do consumidor, o processo de formação de preços passou por diversas fases, cada uma marcada por desafios específicos e mudanças estruturais significativas.
Método predominante no período da pré-estabilização econômica
Até o Plano Real, a economia brasileira era caracterizada por inflação elevada e instabilidade monetária. Nesse cenário, a indústria alimentícia utilizava quase exclusivamente a formação de preços por custos, ou cost-plus pricing, que consistia em somar os custos de produção, distribuição e tributação e aplicar uma margem fixa e repassar reajustes frequentes devido à inflação.
Na pré-estabilização econômica, a metodologia utilizada até 1994 foi o método baseado em custos. Essa abordagem preponderava porque a inflação tornava árduo estimar a demanda. Os custos oscilavam constantemente e o poder de negociação dos varejistas era ínfimo.
Nessa época não existiam ferramentas tecnológicas para análises mais avançadas. A formação de preços foi, portanto, responsiva, focada na proteção das margens, sem considerar o comportamento do consumidor.
Metodologia utilizada no pós-plano real e estabilização da economia
A análise de mercado e da concorrência foi a metodologia utilizada entre os anos de 1994 a 2000. A inflação deixou de ser o principal fator de decisão com a estabilização da moeda.
A concorrência expandiu devido à abertura comercial iniciada nos anos 1990, que permitiu a entrada de produtos importados.
Foi nesse momento que surgiram duas transformações importantes, ou seja, a formação de preços competitiva e as primeiras iniciativas de segmentação.
Na formação de preços competitiva, a indústria alimentícia passou a considerar mais intensamente os preços dos concorrentes, estratégias de posicionamento no varejo, comparação entre marcas e categorias e, por fim, as entradas de marcas internacionais.
Com mercados mais estáveis, as indústrias precisavam posicionar seus produtos de forma estratégica, equilibrando custo e concorrência. Nesse momento, surgem as categorias de produtos diferenciados, como alimentos light e diet, produtos infantis e produtos funcionais iniciais.
Esse fator promoveu a entrada de estratégias baseadas no valor percebido, ainda que de maneira introvertida.
Ascensão da formação de preços baseada em valor nos anos 2000: início da diferenciação e da premiumização
Com o crescimento econômico, expansão do varejo e fortalecimento das classes B e C, aumentou a demanda por produtos diferenciados. A indústria passou a explorar fatores como qualidade, marca, conveniência, saudabilidade e design da embalagem.
A formação de preços baseada em valor foi especialmente introduzida em segmentos como iogurtes especiais, cafés premium, sucos 100% naturais, massas e molhos gourmet e produtos orgânicos.
Nesse momento, a percepção de valor começa a influenciar significativamente a formação de preços, com margens mais altas justificadas por benefícios percebidos.
Expansão tecnológica e gestão de categorias: integração com o varejo e análise de comportamento
A partir de 2010, o varejo brasileiro, principalmente as redes como Carrefour, GPA, Assaí, Atacadão e grandes atacarejos, adquiriu protagonismo e passou a influenciar fortemente a formação de preços na indústria.
Gestão por categoria (Category Management)
As indústrias alimentícias e varejistas passaram a utilizar dados como volume por loja, elasticidade de preço por categoria, perfil de compra de consumidores e margem por SKU – Unidade de Manutenção de Estoque. Essa prática levou à adoção de estratégias mais elaboradas, estendendo a formação de preços baseada em valor.
Formação de preços psicológica
A partir da década de 1950, houve uma grande expansão de estratégias de precificação, incluindo preços terminados em 99, embalagens promocionais, ancoragem entre preço antigo e preço novo e tiers de preço, que se referem a categorias como bom, melhor e excelente. Nesse momento, o comportamento do consumidor passou a ser fator central.
Era da digitalização e do Big Data: ascensão da formação de preços dinâmica e analítica
Com o surgimento da transformação digital a partir da década de 2018, as empresas começaram a utilizar o Big Data, inteligência artificial, machine learning, softwares de pricing e bancos de dados integrados (ERP + BI).
Esse período traz a formação de preços dinâmica, especialmente aplicada nas grandes indústrias que negociam com varejistas produtos altamente perecíveis, itens com forte sazonalidade, promoções planejadas com algoritmos.
A formação de preços dinâmica permite ajustar valores em tempo real, considerando a demanda regional, variação de custos de insumos, prazo de validade, comportamento de compra e rupturas e excesso de estoque.
Essa fase representa o nível mais avançado de formação de preços já adotado pela indústria alimentícia no Brasil.
Impactos da transformação contemporânea: cenário pós-pandemia, e-commerce e omnichannel
A pandemia acelerou as mudanças estruturais, promovendo um crescimento acelerado do delivery e do e-commerce alimentar. Aumentou a volatilidade dos custos com os grãos, carnes e energia e avançou as plataformas digitais de varejo, aumentando a sensibilidade do consumidor.
Portanto, e por essa razão, as indústrias adotaram a formação de preços georreferenciada, ou seja, os preços são ajustados de acordo com a região, renda e comportamento local.
A otimização algorítmica de promoções é o uso de modelos matemáticos, algoritmos avançados e inteligência artificial para definir quando, como e quando uma empresa deve promover um produto para maximizar resultados. Ou seja, pretende-se aumentar vendas, ampliar margem, reduzir perdas, melhorar giro de estoque e fidelizar clientes.
É um processo em que computadores analisam grandes volumes de dados para recomendar quais produtos devem entrar em promoção. Eles também determinam qual é o desconto ideal, por quanto tempo deve estar exposto, em quais lojas ou regiões, com qual tipo de comunicação e qual será o impacto previsto no faturamento e na margem.
Esses algoritmos buscam encontrar a melhor combinação possível entre oportunidades de mercado e restrições da empresa.
A gestão de margem integra dados por canal, categoria, cliente e região para decisões mais precisas. A indústria alimentícia brasileira alcançou um patamar de sofisticação comparável ao de grandes mercados globais.
O objetivo da otimização algorítmica de promoções é oferecer promoções mais perspicazes, superando o modelo tradicional baseado em tentativa e erro.
O foco com a implementação do algoritmo está intimamente relacionado com a maximização do lucro e volume de vendas, evitar descontos excessivos, ajustar promoções ao comportamento real dos consumidores, reduzir desperdício e melhorar o planejamento da produção e do estoque.
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Fatores econômicos, tecnológicos e mercadológicos que alavancam a ascensão das estratégias de formação de preços
A evolução das estratégias de formação de preços nas indústrias, especialmente na indústria alimentícia, decorre de um conjunto de transformações econômicas, tecnológicas e mercadológicas que modificaram profundamente a forma como empresas produzem, distribuem, vendem e competem.
Esses fatores determinaram a necessidade de métodos mais sofisticados, precisos e dinâmicos para definir preços, substituindo práticas tradicionais baseadas apenas em custos ou no julgamento empírico dos gestores.
A abertura econômica, o avanço logístico e a internacionalização das marcas intensificaram a concorrência, pressionando empresas a definir preços competitivos e ao mesmo tempo sustentáveis.
O aumento de importações e a facilidade de entrada de novos players tornam o preço uma variável crítica para o posicionamento estratégico.
As matérias-primas alimentícias como soja, milho, trigo, carne e leite estão sujeitas a fortes oscilações devido ao clima, políticas agrícolas e dinâmica internacional.
Essa instabilidade exige mecanismos de formação de preços dinâmicos e modelos capazes de rapidamente recalcular margens e reajustes. A inflação brasileira, historicamente elevada, influencia diretamente o comportamento do consumidor.
As empresas precisam ajustar preços com frequência, mas sem perder a competitividade ou elasticidade da demanda. Daí a necessidade de formação de preços preditiva baseada em modelagem estatística.
Com margens estreitas, sobretudo no varejo alimentar, tem aumentado a exigência por otimização matemática para equilibrar volume, margem e giro do estoque. O preço torna-se uma ferramenta para garantir lucratividade, não apenas uma decisão operacional.
Esse cenário permitiu o desenvolvimento de estratégias de formação de preços baseadas em algoritmos estatísticos e inteligência artificial, como elasticidade dinâmica e previsão de demanda.
Com esses avanços, surge a formação de preços dinâmica, antes exclusiva do setor aéreo, agora aplicável ao varejo alimentar e à indústria como um todo.
A integração de dados financeiros, logísticos e comerciais permite simulações rápidas de cenários, recalculo de preços e análise de estratégias em tempo quase real.
O crescimento do e-commerce alimentício exige preços alinhados entre loja física, marketplace e aplicativo. A tecnologia permite monitorar concorrentes diariamente e ajustar valores automaticamente.
Isso exige estratégias de preço mais orientadas ao cliente, como segmentação e promoções personalizadas. Essa diversidade requer estratégias de precificação por portfólio, considerando posicionamento, valor agregado e diferenciação.
O consumidor brasileiro é altamente responsivo a promoções. Por isso, a indústria precisa planejar descontos com maior precisão, menor impacto sobre margens, menor risco de perda de estoque, maior retorno para o varejo.
Isso impulsiona o uso de otimização algorítmica, modelagem de demanda e simulações de cenários. Os supermercados, atacarejos, e-commerce e distribuidores possuem públicos e dinâmicas distintas.
A formação de preços precisa ser adaptada, dando origem ao conceito de preço diferenciado por canal.
Considerações finais
A ascensão das estratégias modernas de formação de preços na indústria alimentícia é originária de um processo de transformação estrutural impulsionado por transformações econômicas, tecnológicas e mercadológicas.
A ativação da concorrência, a descontinuidade dos custos de produção e a necessidade de preservação das margens em um ambiente altamente competitivo tornaram o preço uma variável estratégica central, e não apenas operacional.
Nesse cenário, práticas tradicionais baseadas exclusivamente em custos deixaram de oferecer respostas adequadas à complexidade do mercado contemporâneo.
Paralelamente, o desenvolvimento tecnológico, principalmente a utilização do Big Data, sistemas integrados de gestão, inteligência artificial e modelos algorítmicos de previsão de demanda, ampliou significativamente a capacidade das empresas de analisar informações, simular cenários e tomar decisões mais precisas.
Esses recursos permitiram o surgimento de métodos de formação de preços dinâmicos, preditivos e personalizados, que ajustam o preço ao comportamento do consumidor, às condições de oferta e demanda, ao giro de estoque e às estratégias de posicionamento da marca.
Considerando o ponto de vista mercadológico, as transformações no perfil do consumidor, a multiplicidade de canais de venda, a segmentação do mercado e o peso crescente das promoções alteraram profundamente a lógica de formação de preços.
A indústria alimentícia passou a lidar com ciclos de vida mais curtos dos produtos, maior diversidade de linhas e um consumidor mais informado e sensível a preços, obrigando as empresas a desenvolver estratégias diferenciadas e adaptáveis.
Em conjunto, esses fatores consolidam um movimento de profissionalização e sofisticação na gestão de preços, no qual decisões são cada vez mais orientadas por dados, modelos matemáticos e análises preditivas.
A formação de preços evolui, assim, de uma prática empírica para uma ciência estratégica, essencial para a competitividade, a sustentabilidade financeira e o alinhamento entre indústria, varejo e consumidor final.
Portanto, a ascensão das estratégias modernas de formação de preços na indústria alimentícia representa não apenas uma resposta à complexidade do mercado, mas também uma oportunidade de aprimorar eficiência, ampliar margens, reduzir desperdícios e construir relações comerciais mais equilibradas e inteligentes.
O domínio dessas estratégias torna-se, assim, um diferencial competitivo indispensável para empresas que buscam se destacar em um setor marcado por forte dinamismo, sensibilidade a preços e aceleração da inovação.
Autor do Artigo
Mário Sérgio Corsini
Mestre em Administração pela Universidade MUST UNIVERSITY da Flórida – U.S.A. Pós-graduado em Gestão de Negócios e Controladoria pela Universidade de Jales, SP; Pós-graduado em Educação Financeira com Neurociência para Docentes. Metodologia DSOP. Faculdade Unoeste de Presidente Prudente, SP. Pós-graduação em Finanças Comportamentais. Faculdade Unoeste de Presidente Prudente, SP. Pós-graduado em Pedagogia Empresarial pelas Faculdades Metropolitana de Ribeirão Preto, SP, e bacharel em Ciências Contábeis pelas Faculdades Integradas “Rui Barbosa” de Andradina, SP.
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