{"id":13807,"date":"2021-11-03T04:03:00","date_gmt":"2021-11-03T07:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/?p=13807"},"modified":"2024-07-10T09:06:24","modified_gmt":"2024-07-10T12:06:24","slug":"como-alavancar-as-vendas-na-industria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/como-alavancar-as-vendas-na-industria\/","title":{"rendered":"5 pr\u00e1ticas de como alavancar as vendas na ind\u00fastria"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"text-center\"><a href=\"https:\/\/material.nomus.com.br\/ebook-marketing-para-industrias\" class=\"bannergerado\" target=\"_blank\"><img decoding=\"async\" id=\"BannerManual\" data-src=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/banner-guia-de-marketing.jpg\" class=\"size-full bannerpadrao lazyload\" alt=\"Guia de marketing para ind\u00fastrias\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 650px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 650\/260;\"><\/a><\/div>\n\n\n\n<p>Quando pensamos em <strong>vendas na ind\u00fastria<\/strong>, logo associamos a alguns desafios como, por exemplo, estoque parado. Se as vendas n\u00e3o ocorrem, a produ\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m precisa ser reduzida, por\u00e9m, os encargos trabalhistas e despesas da f\u00e1brica continuam no mesmo patamar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso, o que acontece \u00e9 que, muitas vezes, h\u00e1 um aumento das metas de vendas para cobrir as altas dos gastos, o que acaba sobrecarregando a equipe comercial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para contornar esses desafios e alavancar as vendas, a <strong><a href=\"https:\/\/www.oncase.com.br\/blog\/gestao-estrategica\/como-aumentar-vendas-na-crise\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inova\u00e7\u00e3o no processo comercial<\/a><\/strong> se torna essencial. A tecnologia ir\u00e1 atuar para melhorar a gera\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads, baseando as a\u00e7\u00f5es em dados coletados a partir de ferramentas dispon\u00edveis no mercado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Pensando nisso, separamos <strong>5 pr\u00e1ticas de como alavancar as vendas no mercado industrial<\/strong>. Vamos falar mais sobre cada uma delas agora.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"620\" height=\"405\" data-src=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/alavancar-as-vendas-de-uma-industria-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-13811 lazyload\" data-srcset=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/alavancar-as-vendas-de-uma-industria-1.jpg 620w, https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/alavancar-as-vendas-de-uma-industria-1-345x225.jpg 345w\" data-sizes=\"(max-width: 620px) 100vw, 620px\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 620px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 620\/405;\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-tenha-um-banco-de-dados-proprio\">1. Tenha um banco de dados pr\u00f3prio<\/h2>\n\n\n\n<p>O primeiro passo para quem almeja ter sucesso no processo comercial \u00e9 ter um banco de dados rico sobre o seu mercado, afinal de contas, \u00e9 atrav\u00e9s dessas informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea poder\u00e1 identificar os potenciais clientes e construir melhores abordagens.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, um erro que algumas empresas cometem \u00e9 cair no dilema da volumetria. Volume de leads \u00e9 importante sim, mas com qualidade. Isto \u00e9, a compra de listas \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o para <a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/geracao-de-leads\/\">gerar leads<\/a>, mas precisa estar de acordo com o seu <a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/academia-exact-blog\/perfil-de-cliente-ideal\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Perfil de Cliente Ideal<\/a> (ICP).<\/p>\n\n\n\n<p>Principalmente quando falamos das <a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/como-aumentar-as-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas na ind\u00fastria<\/a>, um mercado bem espec\u00edfico, \u00e9 importante ter uma lista pr\u00f3pria. Para esses casos, \u00e9 importante contar com um setor de Pr\u00e9-venda para fazer a qualifica\u00e7\u00e3o aprofundada.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>As fontes para essas coletas de dados dos leads podem ser:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Mailing de eventos;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Parcerias de co-marketing;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Plataformas de dados para prospec\u00e7\u00e3o;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Lista de associa\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Nessa etapa, a tecnologia pode facilitar bastante esse trabalho de gera\u00e7\u00e3o de listas.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m auxilia o <strong>LDR<\/strong> (Lead Development Representative), que \u00e9 o profissional respons\u00e1vel por organizar as listas de <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/prospeccao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads para a prospec\u00e7\u00e3o<\/a>. Tamb\u00e9m \u00e9 papel desse profissional, checar se as informa\u00e7\u00f5es fornecidas est\u00e3o corretas e atualizadas, e assim, complementar a lista com as informa\u00e7\u00f5es faltantes e outros dados relevantes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-invista-em-um-setor-de-pre-venda\">2. Invista em um setor de Pr\u00e9-venda<\/h2>\n\n\n\n<p>Quanto tempo seus vendedores desperdi\u00e7am com reuni\u00f5es improdutivas com leads que n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra? Esse tempo poderia ser melhor aproveitado com o apoio de um setor de Pr\u00e9-venda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Um setor de pr\u00e9-venda tem como principal objetivo facilitar a conex\u00e3o entre o vendedor e o potencial cliente. Para essa equipe, voc\u00ea pode encontrar os seguintes profissionais:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>SDR <\/strong>(Sales Development Representative) \u2013 \u00e9 o profissional respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Ou seja, \u00e9 ele quem ir\u00e1 receber as listas geradas e entra em contato com eles. Nesse primeiro contato, o objetivo \u00e9 identificar quem est\u00e1 dentro do Perfil de Cliente Ideal (ICP) e est\u00e1 no momento de adquirir a solu\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>BDR<\/strong> (Business Development Representative) \u2013 \u00e9 o profissional respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o <a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/outbound-marketing-para-industrias\/\">outbound<\/a>, atrav\u00e9s de cold-email, cold call, <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/social-selling\/\">social selling<\/a> e networking, principalmente por redes sociais como LinkedIn e\/ou listas geradas pelos LDRs.\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Sendo assim, esses <a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/academia-exact-blog\/ldr-bdr-sdr-profissionais-da-venda-complexa-b2b?utm_source=weeklyreport&amp;utm_campaign=23_08_21&amp;utm_medium=modulotop5&amp;utm_content=linkpaginasmaisacessadas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">profissionais de prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/a> s\u00e3o respons\u00e1veis por fazer o filtro dos leads que realmente est\u00e3o prontos e no momento certo para comprar. Dessa maneira, somente chegam ao vendedor os melhores leads.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, o time de Pr\u00e9-venda identifica qual o problema daquele potencial cliente o seu produto\/servi\u00e7o poder\u00e1 solucionar, e repassa essas informa\u00e7\u00f5es para o vendedor, assim ele consegue implicar as consequ\u00eancias de n\u00e3o resolver aquele problema.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Estima-se que as empresas que investem em opera\u00e7\u00f5es de Pr\u00e9-venda, \u00e9 poss\u00edvel atingir taxas de convers\u00e3o entre 40 a 50%.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/spin-selling\/\">SPIN Selling: o que \u00e9 e como utilizar para aumentar as vendas da sua ind\u00fastria<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-qualifique-os-leads-para-aumentar-a-conversao\">3. Qualifique os leads para aumentar a convers\u00e3o&nbsp;&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>O processo de qualifica\u00e7\u00e3o dos leads \u00e9 como separar o joio do trigo, ou seja, \u00e9 onde h\u00e1 a segmenta\u00e7\u00e3o dos que apresentam uma probabilidade real de compra daqueles que ainda n\u00e3o est\u00e3o prontos para adquirir o produto ou solu\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Atrav\u00e9s da qualifica\u00e7\u00e3o (que \u00e9 feita pelo setor de <a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/academia-exact-blog\/o-que-pre-venda-veja-tudo-sobre-esse-conceito\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Pr\u00e9-venda<\/a>), \u00e9 poss\u00edvel otimizar os resultados do time de Vendas, al\u00e9m de:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Reduzir o tempo de negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>, j\u00e1 que o vendedor chega munido de todos os dados que precisa sobre o lead;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Evelar as taxas de convers\u00e3o<\/strong>, o que por consequ\u00eancia proporciona um aumento do faturamento;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Reduzir o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC)<\/strong>, isto \u00e9, o investimento feito para fechar neg\u00f3cio diminui, pois a Pr\u00e9-venda filtra as melhores oportunidades;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/dicas-para-aumentar-a-produtividade\/\">Aumentar a produtividade<\/a><\/strong> das equipes comerciais.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ao conhecer melhor os leads, voc\u00ea permite que sua equipe comercial trabalhe mais focada nas reais oportunidades, direcionando o esfor\u00e7o do time para otimizar os resultados e ter um aumento de vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nessa etapa, os m\u00e9todos de qualifica\u00e7\u00e3o fazem toda a diferen\u00e7a, como, por exemplo, o BANT, tamb\u00e9m conhecido por ser os <a href=\"https:\/\/www-2000.ibm.com\/partnerworld\/flashmovies\/html_bp_013113\/html_bp_013113\/bant_opportunity_identification_criteria.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">crit\u00e9rios de identifica\u00e7\u00e3o elaborados pela IBM<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por meio do m\u00e9todo, \u00e9 poss\u00edvel:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>B<\/strong>udget (<a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/orcamentos\/\">or\u00e7amento<\/a>): avaliar se o lead possui as condi\u00e7\u00f5es financeiras necess\u00e1rias para a adquirir seu produto\/servi\u00e7o.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>A<\/strong>uthority (autoridade): verificar quem \u00e9 o contato decisor e quem ser\u00e3o os influenciadores. Por exemplo: o diretor de neg\u00f3cio \u00e9 decisor, mas os gerentes de vendas e de marketing s\u00e3o grandes influenciadores.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>N<\/strong>eed (necessidade): identificar as dores do neg\u00f3cio do lead para avaliar se e como sua solu\u00e7\u00e3o ser\u00e1 \u00fatil.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>T<\/strong>iming (tempo): avalie a viabilidade da entrega conforme o prazo indicado pelo cliente e utilize de gatilhos mentais de senso de urg\u00eancia.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel garantir uma transfer\u00eancia tranquila de leads entre Marketing, Pr\u00e9-vendas e Vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"4-desenvolva-uma-abordagem-consultiva-do-comeco-ao-fim\">4. Desenvolva uma abordagem consultiva do come\u00e7o ao fim&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Geralmente, em modelos de neg\u00f3cios B2B, a venda \u00e9 complexa. Como no caso de ind\u00fastrias, onde envolve alta especifidade do nicho de atua\u00e7\u00e3o, o alto valor do servi\u00e7o\/produto, envolvimento de diversas \u00e1reas e pessoas para a decis\u00e3o da compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, entende-se que existem muitos fatores que podem ser considerados durante a negocia\u00e7\u00e3o. Dificilmente voc\u00ea compraria um maquin\u00e1rio de valor elevado sem antes entender os benef\u00edcios e se ele solucionaria as dores da sua empresa, n\u00e3o \u00e9 mesmo?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, a abordagem precisa ser mais consultiva e menos comercial. Atrav\u00e9s dela,&nbsp; \u00e9 poss\u00edvel conquistar a confian\u00e7a do lead e se colocar a disposi\u00e7\u00e3o durante o processo comercial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, a ideia \u00e9 direcionar o lead para alcan\u00e7ar os objetivos, indicando a <a href=\"https:\/\/www.oncase.com.br\/scora-journey\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">solu\u00e7\u00e3o mais adequada<\/a> para aquele problema constatado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Podemos comparar essa abordagem a um \u201cm\u00e9dico\u201d do lead. Explicando: a fun\u00e7\u00e3o do doutor \u00e9 de alertar o paciente, mesmo que este ainda n\u00e3o manifeste todos os sintomas de seu problema, e inform\u00e1-lo sobre o poss\u00edvel avan\u00e7o da doen\u00e7a. Somente ap\u00f3s isso, indicar\u00e1 o rem\u00e9dio mais efetivo para o tratamento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, com o conhecimento da \u00e1rea e do produto\/servi\u00e7o, o consultor de vendas vai oferecer um atendimento personalizado e especializado, voltado para a realidade de cada potencial cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"5-ferramentas-para-otimizar-os-processos-comerciais\">5. Ferramentas para otimizar os processos comerciais<\/h2>\n\n\n\n<p>Quando falamos do processo comercial, precisamos refor\u00e7ar a import\u00e2ncia da tecnologia e das ferramentas certas. A velocidade com que as informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o geradas exige certo preparo para coletar os dados comerciais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mais do que isso, a fluidez e os <a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/organizar-os-processos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">bons resultados dos processos<\/a> dependem diretamente da an\u00e1lise das m\u00e9tricas e <a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/kpi\/\">KPIs<\/a> do neg\u00f3cio para identificar poss\u00edveis gargalos e assim, retroalimentar as estrat\u00e9gias comerciais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Softwares como LRM, <a href=\"https:\/\/blog.ploomes.com\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/erp\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ERP<\/a> s\u00e3o aliados poderosos dos gestores respons\u00e1veis por cada departamento e tamb\u00e9m podem trazer benef\u00edcios a partir dessa integra\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, ao integrar ferramentas LRM e <a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/erp\/\">ERP<\/a> voc\u00ea ter\u00e1 benef\u00edcios como:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Gest\u00e3o do conhecimento sobre o lead<\/strong>: a ferramenta de LRM \u00e9 abastecida de informa\u00e7\u00f5es coletadas pela Pr\u00e9-vendas. Voc\u00ea pode fazer a importa\u00e7\u00e3o desses dados para o preenchimento de contratos, planilhas de controle, entre outros.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Cruzamento de informa\u00e7\u00f5es para c\u00e1lculo do ROI<\/strong>: com essa integra\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tem todos os dados dos leads, clientes e do mercado em geral, e consegue aprofundar para informa\u00e7\u00f5es mais espec\u00edficas como taxas de churn, custos de vendas, entre outros.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>O <strong>Exact Spotter<\/strong> \u00e9 um exemplo de LRM capaz de fazer an\u00e1lises r\u00e1pidas e aprofundadas dos resultados de vendas. Registra ainda dados como: tempo de dura\u00e7\u00e3o das liga\u00e7\u00f5es, n\u00famero de tentativas (por lead e por pr\u00e9-vendedor), taxas de convers\u00e3o em todas as etapas do <a href=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/funil-de-vendas\/\">funil de vendas<\/a>, controle de metas e bonifica\u00e7\u00e3o dos profissionais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para otimizar seu processo comercial atrav\u00e9s da qualifica\u00e7\u00e3o aprofundada dos leads, entre em contato com a <strong>Exact Sales<\/strong> e <a href=\"https:\/\/conteudo.exactsales.com.br\/contate-um-consultor-blog\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">receba um diagn\u00f3stico gratuito dos seus processos comerciais.&nbsp;<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;-<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Este post foi escrito pela equipe da <\/em><strong><em>Exact Sales<\/em><\/strong><em>, a maior empresa de Sales Engagement da Am\u00e9rica Latina. Para conhecer nossas solu\u00e7\u00f5es para processos de venda, <\/em><a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>acesse nosso site<\/em><\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"text-center\"><a href=\"https:\/\/material.nomus.com.br\/ebook-marketing-para-industrias\" class=\"bannergerado\" target=\"_blank\"><img decoding=\"async\" id=\"BannerManual\" data-src=\"https:\/\/www.nomus.com.br\/blog-industrial\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/banner-guia-de-marketing.jpg\" class=\"size-full bannerpadrao lazyload\" alt=\"Guia de marketing para ind\u00fastrias\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 650px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 650\/260;\"><\/a><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando pensamos em vendas na ind\u00fastria, logo associamos a alguns desafios como, por exemplo, estoque parado. 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