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6 dicas para superar metas definidas no relatório de previsão de venda

Atualizado em 27/06/23 - Escrito por Pedro Parreiras na(s) categoria(s): Estratégia

O mercado de ações mede o sucesso das empresas de acordo com a assertividade das previsões de vendas. Se uma empresa prevê uma quantidade de vendas elevadas em um período e não consegue atingir nem a metade do previsto, então o mercado entende que não só o desempenho da empresa foi fraco, mas que sua gerencia é incompetente, pois não soube interpretar e tomar as ações necessárias para atingir as previsões de venda. Para te ajudar a evitar este problema, veja algumas dicas que farão a sua empresa atingir a previsão de vendas:

1. Ajustes na equipe comercial

Sua equipe comercial precisa a todo momento se adaptar a realidade da previsão de venda, de forma a superar ou atingir as metas de vendas. Um exemplo interessante de empresas que tem suas vendas sazonais, conforme uma característica típica do seu negócio, são empresas que vendem sorvete ou shampoo.

Estes produtos tem sua alta nas vendas durante o verão, onde o sol forte facilita as vendas, por causar uma maior necessidade de se refrescar, seja através do banho ou tomando um sorvete. Logo, no verão a previsão de venda dessas empresas é muito maior do que as demais estações do ano, fazendo com que as metas estabelecidas pelo gerente comercial sejam maiores. Utilizar bônus e premiações para estimular seus vendedores e até mesmo aumentar a equipe com vendedores temporários são boas práticas para maximizar seu potencial de vendas nestes períodos

2. Planeje a produção

A sua fábrica deve realizar seus planos de produção de uma forma que consiga atender as previsões de venda, por isso é necessário a integração entre o comercial e o PCP. Como dito acima, a equipe comercial tem o “dever” de alcançar e superar o que foi previsto. Para que isso aconteça, a produção deve produzir para que não falte de produtos para a venda. Logo, o planejamento da produção deve levar em conta as previsões de venda, não apenas os pedidos firmes.

3. Projeção de estoque e compras

Outro setor que precisa estar inserido nessa integração é o setor de compras e estoque. Ele é quem mantém os insumos da produção para atender a previsão e que, em momento algum, podem faltar.

Em vários momentos o setor de compras é pego de surpresa com necessidades de compras “em cima da hora”, pois alguns materiais tem um lead time de compra alto, ou seja, o tempo gasto no processo de compra e transporte é alto e o insumo pode não chegar em tempo hábil para a produção. Por isso, é de extremamente importante envolver a equipe de compras nas reuniões de previsão de venda. Uma dica para facilitar esta tarefa é implementar o MRP na sua industria, já que com ele toda a cadeia produtiva é atendida e a necessidade de compra é informada no momento que se faz a previsão de venda, como podemos ver no artigo do João Pimenta sobre como saber o que, quando e quanto comprar na sua indústria com PCP e MRP

4. Invista em infraestrutura fabril

Para atingir as metas produtivas estabelecidas pelo PCP, a fábrica precisa de recursos, que em um certo momento podem não dar conta da demanda da produção. Então se faz necessário realizar a programação dos recursos da produção para identificar os gargalos e quais são os pontos que devem ter um investimento maior. Também é importante saber quais máquinas devem ser compradas ou qual setor necessita de mais operários. Para te ajudar na tomada de decisão, veja o artigo que escrevi sobre benefícios da programação fina que melhoram o desempenho da sua indústria. Mas lembre-se: Todas as decisões de investimento devem ser baseadas em dados factíveis, pois assim sua empresa terá mais chances de sucesso nas decisões.

5. Busque parcerias

Com o mundo globalizado de hoje, e cada vez mais competitivo, é de suma importância que as empresas estejam abertas para criar alianças a fim de vencer más previsões ou de potencializar forças para superar ótimas previsões. Foi o que fizeram a FMC Technologies e a Technip com uma joint venture. Duas empresas do mesmo seguimento uniram suas competências para galgar oportunidades.

FMC Technologies Inc. e Technip assinaram recentemente um acordo para formar uma aliança exclusiva e lançar Forsys Subsea, uma joint venture 50/50 que irá unir as habilidades e capacidades dos dois líderes da indústria submarina. Esta aliança vai redefinir a maneira como campos submarinos são projetados, entregues e mantidos. Fonte(em inglês): http://www.technip.com/en/press/fmc-technologies-and-technip-launch-forsys-subsea

Esse conceito de parceria ou joint venture não deve se restringir apenas às grandes industrias. Pequenas e médias também podem fazer alianças para otimizar seus produtos e serviços.

6. Invista em gestão

Muitas vezes as industrias não possuem uma ferramenta de gestão para dar o devido suporte nesta questão. E possuir informações confiáveis e com agilidade é essencial para sobreviver num mercado cada vez mais exigente e competitivo. Por isso que investir em gestão nunca será um desperdício, pelo contrário. Uma gestão de excelência trará a você uma capacidade maior de tomar decisões assertivas.

Para acertar nas decisões, existem 4 informações que são essenciais saber, são elas:

Previsão de vendas
Plano de produção
Planejamento das necessidades de materiais (MRP)
Planejamento de compras

Com essas informações em mãos sua industria terá plenas condições de tomar todas as medidas acima.

A Nomus pode te ajudar nesse quesito, pois somos especialistas em fornecer soluções para industrias. Assista uma demonstração do nosso software, conheça os nossos produtos e mude o destino da sua empresa.