Como formar o preço de venda de um produto e maximizar o lucro da sua fábrica
Atualizado em 23/02/21 - Escrito por Rômulo Henrique na(s) categoria(s): Custos e Finanças / Precificação
O termo “bom e barato” é bastante conhecido dos consumidores e da indústria brasileira. Entretanto, muitas vezes para a empresa de pequeno porte ofertar um produto “bom e barato” não é algo simples.
Percebi isto ao receber um telefonema de um cliente, de uma fábrica de pequeno porte, solicitando ajuda para calcular o preço de venda unitário de um produto. A lógica que estava sendo usada por ele na formação do preço de venda era a multiplicação do custo do produto pela margem de lucro desejada (Custo Unitário x Margem de lucro). Porém, ao estudar o caso, percebi que o cálculo estava errado.
Após fazer o calculo da forma certa, chegamos a conclusão que a fábrica dele estava perdendo dinheiro, já que o preço de venda anunciado estava abaixo do lucro desejado.
Da expressão “bom e barato”, o termo “bom” é abstrato e por este motivo escrevi um artigo sobre a qualidade dos produtos. Já o termo “barato” será abordado logo abaixo.
Elementos importantes para compor e fixar o preço de venda
A formação de preços em geral está ligada com o plano estratégico da empresa. Por exemplo, a Ford no inicio da indústria automobilística teve a ideia de vender carros a preços mais baixos que o da concorrência, pois havia percebido que havia um mercado demandante por carros baratos e que fossem úteis no seu objetivo fim, que é a locomoção. A Ford iniciou a produção em massa de carros padronizados e investiu em eficiência operacional.
Michael Poter, escreveu o livro Estratégias competitivas, onde são abordadas as estratégias genéricas que uma empresa pode assumir:
- Liderança de custo total – O preço é o principal atrativo para os consumidores. Aqui, a empresa busca atingir elevados níveis de eficiência operacional e redução de custos.
- Diferenciação – Produto diferenciado é o principal atrativo para os consumidores. Aqui, a empresa busca diferenciar o produto dos do concorrentes a fim de agregar valores que são percebidos somente quando seus produtos são consumidos, se diferenciando dos concorrentes.
- Enfoque – Segmento é o principal atrativo para os consumidores. Aqui, a empresa busca atender determinado segmento que pode ser uma região, um grupo de consumidores entre outros.
Sendo assim, uma fábrica pode seguir diferentes tipos de estratégias e o preço de venda final terá relação direta com a estratégia genérica pretendida pela empresa, seja ela liderança em custo, diferenciação ou enfoque.
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Aprenda a calcular o preço de venda dos seus produtos
Antes de formar o preço de venda é preciso conhecer alguns conceitos que o Thiago Leão explica muito bem no post que fala sobre custos fixos e variáveis. Depois disso, recomendo que obtenha as informações abaixo:
- Custo de fabricação do produto.
- Despesas de venda gerada pelo produto.
- Montante das despesas necessárias para administrar e financiar
- Margem de lucro desejada
Diante destas informações, o preço de venda pode ser calculado através da expressão abaixo:
PREÇO DE VENDA = CUSTOS + DESPESAS + LUCRO
Ao desmembrar a expressão fica mais fácil perceber como o preço de venda é formado:
PVU = CVU + CFU + DVU + DFU + MLU
onde:
- PVU = Preço de venda unitário
- CVU = Custo variável unitário
- CFU = Custo fixo unitário
- DVU = Despesa variável unitária
- DFU = Despesa fixa unitária
- MLU = Margem de lucro desejada
Agora que sabemos a fórmula e considerando uma taxa única de tributação (ICMS, PIS, entre outros) na formação do preço de vendas vamos a um exemplo prático.
Suponhamos que uma empresa de pequeno porte tenha estipulado as informações abaixo para compor a formação do preço de venda:
- Matéria Prima: R$ 10
- Materias Secundários: R$ 5
- Material de acondicionamento e embalagem: R$ 2
- Mão de obra direta: R$ 15
CVU total: R$ 32
- Comissão de vendedores: 2% sobre o preço de venda
- Tributos incidentes sobre vendas e sobre o lucro: 23% sobre o preço de venda
- Custo fixo: 12% sobre o preço de venda
- Despesa fixas: 8% sobre o preço de venda
- Margem de lucro desejada: 15% sobre o preço de venda
Soma dos percentuais fixados: 60%
Diante destas informações vamos calcular o preço de venda.
PVU = CVU + CFU + DVU + DFU + MLU
PVU = 32 + 12% + 25% (comissão e tributos) + 8% + 15%
PVU = 32 + 60%,
O preço de venda é composto por R$ 32 mais 60% sobre o preço de venda.
Logo, R$ 32 representa 40% do preço de venda. Fazendo uma simples regra de três pode-se chegar a 100% do preço de venda.
Preço de venda = 32/40 * 100 = R$ 80,00
A fórmula para calcular o preço de vendas através deste método é: {CVU/(1-∑ dos percentuais)} *100
Calculo do preço de venda através do Markup multiplicador
Considerando os mesmos gastos de produção do exemplo anterior, o preço de vendas pode ser formado através do markup multiplicador pela expressão: PVU = CVU * Markup multiplicador
Onde Markup multiplicador = {100/ (100 -%DV – %CF – %DF – %ML)}
De acordo com dados citados o preço de vendas será:
PVU = CVU * {100 / (100 – 60)} = 32 * 2.5 (markp multiplicador) = R$ 80,00
Calculo do preço de venda através do Markup divisor
Com os mesmos gastos de produção do primeiro exemplo, o preço de vendas pode ser formado por markup divisor através da expressão: PVU = CVU / Markup divisor
Onde Markup divisor = 1 – {(%DV+%CF+%DF+%ML)/100}
De acordo com os dados citados o preço de vendas será:
PVU = CVU / {1- (60/100)} = 32 / (1 – 0,6) = 32 / 0,4 (Markup divisor) = R$ 80,00
Simplificando as coisas e removendo o erro humano
Fazer contas de formação de preço de vendas na mão, como pode ver, pode ser muito trabalhoso. Desta forma, muitos gestores buscam planilhas para realizar estes cálculos. Entretanto, a possibilidade de erro humano se torna muito grande, pois um erro no cálculo ou na fórmula pode trazer prejuízos enormes para a fábrica. Uma maneira de evitar riscos como estes é utilizando um sistema de gestão profissional que facilite e valide o calculo da formação do preço de venda.
No sistema Nomus ERP Industrial por exemplo, é possível calcular o preço de venda e fazer simulações de variações de custos, através de uma interface intuitiva e de fácil manuseio. Além disso, o sistema conta com diversas validações para evitar ao máximo uma possibilidade de erro humano. Caso queira conhecer, assista uma breve demonstração em vídeo e veja funcionando na prática.
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3 Comentários
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voce tem alguma planilha para a formacao do precos na industria??
Eu não tenho nenhuma planilha não tenho noção
Gostei e quero receber em meu e- mail. Mais informações